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desaceleración de las ventas

Cómo debemos enfrentar la desaceleración de las ventas

Hay un escenario claro y es que la crisis económica ha dejado una grave desaceleración de las ventas en casi todos los sectores, pero no por eso tenemos que quejarnos, en lugar de eso, necesitamos hacernos parte de la solución en lugar de acobardarnos y hacernos parte del problema.

La desaceleración de las ventas y la contracción de la demanda producto de una crisis son circunstancias a las que como empresarios deberíamos estar acostumbrados ya que alguna vez en la vida nos tocara vivir la experiencia. Ahora bien, no podemos negar que tales circunstancias complican el trayecto hacia los objetivos comerciales que nos hemos planteado para nuestros establecimientos. Por lo general, en todas las reuniones gerenciales suele escucharse frases similares a “la cosa esta difícil” y resulta ser una frase lamentablemente muy contagiosa.

El problema es que no buscamos soluciones

Queremos soluciones, si, pero por lo general el tiempo se pierde entre quejas y no tenemos la suficiente dedicación como para sentarnos a trazar nuevas estrategias para sobreponernos a los embates y secuelas que ha dejado la fuerte contracción económica que padecimos durante la última crisis.

El problema en general no es la crisis en sí misma, sino lo que hacemos a raíz de ella. La forma en la que actuamos, las decisiones que tomamos y el rumbo que trazamos, todo tiene incidencia en los resultados que a posterior vamos a obtener. Quizás sea esa una de las razones por las cuales, los grandes actores se mantienen fuertes a pesar de las crisis, porque logran establecer estrategias para adaptarse a los cambios y sacar provecho de las crisis, algo que no todos tienen la capacidad de hacer.

Se suele invertir mayor cantidad de energía justificando el por qué de la desaceleración de las ventas y los pobres resultados que obtenemos, que en conseguir las alternativas que nos ayudarán a enfrentar el problema.

Como enfrentar una desaceleración de las ventas

Lo primero que debemos hacer es aumentar nuestra exposición ante clientes potenciales, ya que el primer paso para vender es hacer que las personas sepan que nuestro negocio existe. Aun en épocas de crisis, las personas necesitan los productos que nosotros tenemos disponibles y por tanto la publicidad es un camino muy adecuado para enfrentarse a la desaceleración de las ventas.

Desarrollar nuevos servicios, incluir nuevos productos y explorar nuevos nichos de mercado pueden ser otras soluciones posibles para aumentar las ventas. Quizás una extensión de su portafolio de servicios y una revisión de los productos actualmente disponibles dentro del establecimiento sea suficiente para refrescar la imagen de cara a los clientes actuales y captar una serie de nuevos clientes.

Finalmente, fortalecer la experiencia que se ofrece al cliente es fundamental, ya que suelen perderse muchos clientes sencillamente por un mal servicio y estando en situación crítica, ningún establecimiento debería darse el lujo de perder un cliente, ya que ganarlos es un reto bastante grande como para dejarlos ir tan fácilmente y no ganar su fidelidad.

consumidor

Consumidor: El que más barato compra es quien más exige

Irónicamente, el consumidor que exige los precios más bajos y el que adquiere los productos más baratos, es el que mayor cantidad de exigencias realiza tanto a las marcas como a los establecimientos. Es por esa razón que ofrecer precios bajos como única estrategia para impulsar las ventas puede ser contraproducente.

Muchos dueños de negocios tienen la idea de que al bajar los precios se van a generar clientes satisfechos e incluso piensan que le hacen un favor a ellos y a sí mismos, cuando la realidad puede ser un tanto más cruel. Para esto suele haber una premisa a considerar: el que compra cosas en su precio más bajo, exigirá como si por el producto hubiera cancelado su precio regular.

El consumidor que compra por precio, termina por no apreciar el producto

Realmente es una premisa bastante simple. El consumidor que compra solo por el precio bajo, no valora el producto, es decir, piensa que el producto no vale lo que cuesta y por tanto, no merece la pena adquirirlo si no se encuentra en descuento.

Esa es la razón por la cual esta clase de cliente centrada en precios bajos, no suele interesarte por las prestaciones del producto ni la calidad del servicio de atención al cliente del establecimiento, sino sencillamente por los descuentos que pueda obtener. Y lo más probable es que, aun con el precio bajo, el establecimiento termine en deuda con el cliente, porque lo usual es que, además de llevarse un producto por debajo de su valor real, el consumidor que regatea termine quejándose de la atención recibida, tenga objeciones o se dirija al equipo de trabajo con desconocimiento total del concepto de amabilidad y lo más importante, no va a ser embajador del establecimiento, porque en la menor oportunidad hablará mal del servicio recibido, ese servicio que pago con precio rebajado.

Y posteriormente las cosas pueden empeorar

Si ya lo antes mencionado sonaba un poco fatal, realmente todo puede empeorar un poco más. Lo que ocurre es que una persona que adquiere un producto con una rebaja sustancial en el precio o con concesiones especiales o beneficios adicionales, la próxima visita no se va a mostrar muy feliz de encontrar el mismo producto a su precio regular, al contrario, lo más probable es que solicite nuevamente dispensaciones especiales.

Por esa razón y pensando en esa clase de consumidor es que se debe pensar muy bien las estrategias de impulso de ventas que impliquen baja de precios. En general, esta estrategia suele utilizarse como forma de aumentar las ventas en caso de stock paralizado o exceso de inventario en determinada mercancía, pero fuera de eso, es mejor dejar los descuentos para clientes seleccionados, de los que ya tenemos certeza de fidelidad y los cuales verdaderamente logran apreciar los beneficios del establecimiento y las marcas que en él se distribuyen.

Recuerda siempre que para un establecimiento es malo no tener clientes, pero es mucho peor tener malos clientes.

tendencias globales de consumo

Las 9 tendencias globales de consumo para este 2018

Para este año se avecinan cambios fundamentales en los patrones de gasto de los consumidores. Veremos a las personas cuestionar cuáles son sus prioridades y ordenar su lista de compras en función a ella. Las tendencias globales de consumo que se avecinan muestran a un comprador maduro, consciente de sus gastos y con preferencia marcada por el sector tecnológico.

Los consumidores jóvenes buscan el bienestar y el cuidado de la salud como una forma de reducir el daño tanto para el mundo que les rodea como para sí mismos.

Para este año 2018, presentamos las 10 tendencias globales de consumo a las que debemos prestar atención para adaptar nuestras estrategias durante el año que tenemos por delante.

  1. Vida minimalista: la gran mayoría de los consumidores en edades comprendidas entre los 20 y los 29 años se encuentran adoptando una vida minimalista con centro en la moderación en todos los sentidos.
  2. Prestatarios: una de las tendencias globales de consumo es la creación de una generación de prestatarios que comparten sus vehículos y viviendas, buscando dar simplicidad a sus vidas y disminuir los gastos fijos a la vez que colaboran con las demás personas.
  3. Aumento del activismo: nos encontramos con personas más enfocadas en defender las causas en las que creen, sea por medio de las redes sociales o participando activamente en marchas para elevar su voz o sencillamente firmando las peticiones electrónicas que circulan por la web.
  4. Salud y belleza: por este año observamos que una de las tendencias globales de consumo es el gran interés por el bienestar físico y mental, encontrando con mucha facilidad a fanáticos de la nutrición y el estado físico, y alta demanda de terapias de belleza personalizadas como las células madre.
  5. Flexibilidad: los consumidores buscan mostrarse flexibles y adaptarse como forma de vida para así aprender a superar mucho más rápido cualquier riesgo que se avecine. En general esta tendencia se muestra más en los Millennials, quienes tienen el emprendimiento y la libertad en su naturaleza.
  6. Realidad aumentada: la mezcla entre el mundo virtual y el físico es una de las mayores tendencias globales de consumo que se observara en 2018, buscando visualizar los productos antes de comprarlos.
  7. Cualidades detectivescas: se gesta una generación de consumidores detectives capaces de investigar al detalle toda la información referente al producto o servicio que van a adquirir. Comparan y tienen un exceso de información para hacer la compra.
  8. Co-habitación: compartir gastos de habitación y compartir espacios como forma de ahorro se vuelve muy habitual este 2018, no solo en personas jóvenes que inician su vida independiente, sino en los Millennials que ya rondan los 30 años y adultos de más de 65 años.
  9. Austeridad: no se trata solo de tener bajos ingresos, sino de una creciente reducción y priorización de los gastos, a pesar de la disminución del desempleo, esto para evitar los altos costos de la vida.