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Consumidor: El que más barato compra es quien más exige

Irónicamente, el consumidor que exige los precios más bajos y el que adquiere los productos más baratos, es el que mayor cantidad de exigencias realiza tanto a las marcas como a los establecimientos. Es por esa razón que ofrecer precios bajos como única estrategia para impulsar las ventas puede ser contraproducente.

Muchos dueños de negocios tienen la idea de que al bajar los precios se van a generar clientes satisfechos e incluso piensan que le hacen un favor a ellos y a sí mismos, cuando la realidad puede ser un tanto más cruel. Para esto suele haber una premisa a considerar: el que compra cosas en su precio más bajo, exigirá como si por el producto hubiera cancelado su precio regular.

El consumidor que compra por precio, termina por no apreciar el producto

Realmente es una premisa bastante simple. El consumidor que compra solo por el precio bajo, no valora el producto, es decir, piensa que el producto no vale lo que cuesta y por tanto, no merece la pena adquirirlo si no se encuentra en descuento.

Esa es la razón por la cual esta clase de cliente centrada en precios bajos, no suele interesarte por las prestaciones del producto ni la calidad del servicio de atención al cliente del establecimiento, sino sencillamente por los descuentos que pueda obtener. Y lo más probable es que, aun con el precio bajo, el establecimiento termine en deuda con el cliente, porque lo usual es que, además de llevarse un producto por debajo de su valor real, el consumidor que regatea termine quejándose de la atención recibida, tenga objeciones o se dirija al equipo de trabajo con desconocimiento total del concepto de amabilidad y lo más importante, no va a ser embajador del establecimiento, porque en la menor oportunidad hablará mal del servicio recibido, ese servicio que pago con precio rebajado.

Y posteriormente las cosas pueden empeorar

Si ya lo antes mencionado sonaba un poco fatal, realmente todo puede empeorar un poco más. Lo que ocurre es que una persona que adquiere un producto con una rebaja sustancial en el precio o con concesiones especiales o beneficios adicionales, la próxima visita no se va a mostrar muy feliz de encontrar el mismo producto a su precio regular, al contrario, lo más probable es que solicite nuevamente dispensaciones especiales.

Por esa razón y pensando en esa clase de consumidor es que se debe pensar muy bien las estrategias de impulso de ventas que impliquen baja de precios. En general, esta estrategia suele utilizarse como forma de aumentar las ventas en caso de stock paralizado o exceso de inventario en determinada mercancía, pero fuera de eso, es mejor dejar los descuentos para clientes seleccionados, de los que ya tenemos certeza de fidelidad y los cuales verdaderamente logran apreciar los beneficios del establecimiento y las marcas que en él se distribuyen.

Recuerda siempre que para un establecimiento es malo no tener clientes, pero es mucho peor tener malos clientes.

tendencias globales de consumo

Las 9 tendencias globales de consumo para este 2018

Para este año se avecinan cambios fundamentales en los patrones de gasto de los consumidores. Veremos a las personas cuestionar cuáles son sus prioridades y ordenar su lista de compras en función a ella. Las tendencias globales de consumo que se avecinan muestran a un comprador maduro, consciente de sus gastos y con preferencia marcada por el sector tecnológico.

Los consumidores jóvenes buscan el bienestar y el cuidado de la salud como una forma de reducir el daño tanto para el mundo que les rodea como para sí mismos.

Para este año 2018, presentamos las 10 tendencias globales de consumo a las que debemos prestar atención para adaptar nuestras estrategias durante el año que tenemos por delante.

  1. Vida minimalista: la gran mayoría de los consumidores en edades comprendidas entre los 20 y los 29 años se encuentran adoptando una vida minimalista con centro en la moderación en todos los sentidos.
  2. Prestatarios: una de las tendencias globales de consumo es la creación de una generación de prestatarios que comparten sus vehículos y viviendas, buscando dar simplicidad a sus vidas y disminuir los gastos fijos a la vez que colaboran con las demás personas.
  3. Aumento del activismo: nos encontramos con personas más enfocadas en defender las causas en las que creen, sea por medio de las redes sociales o participando activamente en marchas para elevar su voz o sencillamente firmando las peticiones electrónicas que circulan por la web.
  4. Salud y belleza: por este año observamos que una de las tendencias globales de consumo es el gran interés por el bienestar físico y mental, encontrando con mucha facilidad a fanáticos de la nutrición y el estado físico, y alta demanda de terapias de belleza personalizadas como las células madre.
  5. Flexibilidad: los consumidores buscan mostrarse flexibles y adaptarse como forma de vida para así aprender a superar mucho más rápido cualquier riesgo que se avecine. En general esta tendencia se muestra más en los Millennials, quienes tienen el emprendimiento y la libertad en su naturaleza.
  6. Realidad aumentada: la mezcla entre el mundo virtual y el físico es una de las mayores tendencias globales de consumo que se observara en 2018, buscando visualizar los productos antes de comprarlos.
  7. Cualidades detectivescas: se gesta una generación de consumidores detectives capaces de investigar al detalle toda la información referente al producto o servicio que van a adquirir. Comparan y tienen un exceso de información para hacer la compra.
  8. Co-habitación: compartir gastos de habitación y compartir espacios como forma de ahorro se vuelve muy habitual este 2018, no solo en personas jóvenes que inician su vida independiente, sino en los Millennials que ya rondan los 30 años y adultos de más de 65 años.
  9. Austeridad: no se trata solo de tener bajos ingresos, sino de una creciente reducción y priorización de los gastos, a pesar de la disminución del desempleo, esto para evitar los altos costos de la vida.
influir en el consumidor

¿Deberíamos hablar de la competencia en nuestras estrategias publicitarias?

Es perfectamente entendible que muchos establecimientos comerciales prefieran no mencionar a la competencia y buscar enfatizar los beneficios que ofrecen por encima de cualquier otra cosa, pero la realidad es que, el obviar a la competencia no hará que la misma desaparezca.

Algunas veces hacer mención de la competencia puede ser una excelente manera de influir en los consumidores y parcializar a nuestro favor su intención de compra, principalmente porque permite mostrar lo que nos diferencia de los demás.

Entonces, si nos preguntamos si deberíamos o no hablar de nuestra competencia, la respuesta seria sencillamente un sí rotundo. Claro que lo debemos hacer, el asunto es como hacerlo de la manera correcta y que consiga los resultados esperados. Ten en cuenta una cosa: para influir en los consumidores no hace falta hablar mal de la competencia, de hecho, ni siquiera es necesario nombrarla de forma directa, solo hace falta proveer al cliente el contexto necesario para la comprensión de un determinado mensaje.

Tres razones por las cuales deberíamos hablar de la competencia

Influir en los consumidores puede necesitar de un pequeño empujón, algo que le haga entender al cliente los beneficios que puede obtener al elegirnos por sobre los competidores directos, algo que en marketing se conoce como diferencial.

  1. Muestra los diferenciales: debemos recordar que uno de los ingredientes en la receta del éxito en las ventas es diferenciarnos de los competidores, hacernos más atractivos que las demás opciones para que los consumidores nos prefieran a nosotros. Teniendo esto en cuenta, es siempre bueno colocar en contexto aquello que nos diferencia, que es lo que ocurre cuando decimos cosas como “a diferencia de otras alternativas que posee el mercado”.
  2. El cliente no conoce con exactitud el funcionamiento del mercado: en ocasiones, las ventajas competitivas de nuestros establecimientos parecen evidentes a nuestros ojos, pero el público en general puede no percibirlas por el simple hecho de que no saben cómo funciona cada cosa y eso los puede llevar a pensar que lo que ofrecemos es algo estándar que puede conseguir en cualquier otro establecimiento, ahí es cuando hablar de la competencia puede influir en los consumidores de manera directa.
  3. Brindar contexto para la toma de decisiones de compra: la oferta de la competencia puede resultar similar a la nuestra y el público puede percibirlo de esa manera. Parte de la diferenciación se centra en brindar contexto de forma que las ventajas competitivas que posee nuestro establecimiento o un producto en particular dentro de nuestro catalogo, se hagan mucho más evidentes de cara al cliente, ayudando al prospecto a tomar una decisión bien documentada y elegir correctamente entre las alternativas disponibles.

El objetivo de hablar de la competencia es sencillamente contextualizar la propuesta de valor y de esa forma lograr influir en los consumidores de manera directa en el consumidor, mostrando que somos la mejor alternativa, pero sin acercarnos al extremo de hablar mal de nadie.