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Trade Marketing

Trade Marketing: Convertir al distribuidor en nuestro aliado

Una realidad que se debe tener en cuenta es que el 90% de los productos nuevos que se producen en el mundo están destinados a fracasar y desaparecer. Y solo un 10% de los productos que se comercializan en la actualidad, tienen una antigüedad que sobrepase los 10 años.

En parte, este panorama se debe a que las tendencias de consumo de las personas van evolucionando muy rápidamente.  Recientemente dimos un vistazo a las tendencias de consumo del año 2017, y observábamos una preferencia por productos orgánicos y naturales, algo que 10 años atrás ni siquiera estaba en el escenario comercial. Los fabricantes necesitan apoyarse en la experiencia comercial de los canales de distribución y así llegar a reducir ese porcentaje de apuestas fallidas en la comercialización de un producto.

Origen y definición del Trade Marketing

El Trade Marketing son todas las estrategias que se desarrollan para hacer más atractivo el punto de venta, de forma que se mejore la experiencia de compra y esto favorezca la venta de los productos de una marca determinada. Estas estrategias se planifican con el productor, de forma que respondan a su vez a la filosofía de marca del mismo.

La función del Trade Marketing  es afinar cada aspecto de la estrategia de distribución, ajustando la oferta del fabricante con la demanda real del consumidor, y esto asegura una mayor rentabilidad y mayor eficiencia en la relación entre fabricantes y consumidores.

Esta técnica de marketing surge en los años 80 en Estados Unidos, como una forma de responder a la llegada de nuevos productos al mercado que terminaban fracasando, con los respectivos costes de comercialización involucrados en el proceso, que por lo general no se recuperaran. La idea es lograr una estrategia en la que el productor comercialice su producto de forma eficiente y los canales de distribución alcancen niveles óptimos de rentabilidad, rotación, y por supuesto, evitarle al consumidor el estrés de tener que elegir entre productos que pueden no satisfacer realmente sus necesidades.

Factores clave a tener en consideración

Para implantar una estrategia de Trade Marketing que resulte efectiva, se deben considerar algunos factores determinantes, que permitirán analizar el escenario donde se actuará.

El aspecto económico del país, ya que en un escenario de recesión se debe considerar ajustar la oferta a la demanda real, que suele ser más escasa. Así mismo los asuntos políticos pueden tener incidencia directa en las estrategias de marketing, lo mismo que los aspectos sociales y culturales. Por ejemplo, la conveniencia es lo más determinante en la vida actual, que nos deja muy poco tiempo libre y por lo tanto, cuando vamos a un establecimiento queremos encontrar exactamente lo que deseamos y en la cantidad que necesitamos, de lo contrario nos iríamos a buscarlo en otro sitio, lo cual nos lleva al factor de la competencia, la cual es feroz y está llevando a que se establezcan alianzas estratégicas para conseguir posicionarse en el gusto del consumidor con mucha más fuerza.

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Ventajas de las cadenas de distribución frente a los nuevos actores del sector

La incursión en el mercado de la alimentación por parte del gigante del comercio electrónico Amazon, ha puesto en jaque a muchas de las cadenas de distribución tradicionales, que además ya estaban experimentando una reestructuración sustancial debido al cambio que se ha gestado en los hábitos de compra de los consumidores, el cual se produjo con el despegue y crecimiento del e-commerce.

cadenas de distribucion

En busca de hacerle frente a esta situación, las cadenas de distribución tradicionales están adaptando sus estrategias en busca de ganarse la fidelidad de los consumidores y así dar respuesta a los nuevos retos y necesidades que plantea el sector alimentación. Según un estudio realizado por la firma de consultoría internacional Cognodata, especialista en Costumer Strategy, se dieron a conocer las 6 ventajas competitivas que tienen las cadenas tradicionales de distribución con respecto a las nuevas cadenas online.

  1. Productos frescos. Los esfuerzos de las cadenas ya establecidas se están centrando en la venta de productos frescos a través del comercio electrónico y tienen grandes razones para hacerlo, teniendo en cuenta que los productos perecederos representan un 25% de sus ventas totales. Esta es la principal ventaja competitiva que están aprovechando, ya que cadenas como Amazon Fresh, aun no disponen realmente de productos frescos para la venta.
  2. Amplio conocimiento de los hábitos de consumo. Otra de las ventajas que poseen las cadenas tradicionales de distribución, es el hecho de que desde hace mucho tiempo vienen desarrollando servicios para facilitar la compra a sus clientes; desde aplicaciones móviles, hasta listas de compra basadas en sus preferencias, y todo esto se debe a un trabajo de años de estudio detallado de los patrones de consumo de sus clientes, cosa que difícilmente podrán conseguir las nuevas cadenas online en el corto plazo.
  3. Tienen lo mejor de los dos mundos. Aun cuando el comercio electrónico en el sector alimentación está en crecimiento, un gran porcentaje de los consumidores sigue asistiendo a los locales a realizar sus compras. Por lo tanto la estrategia es unir el mundo online con las tiendas físicas y crear una experiencia de compra completa, lo que ofrece una ventaja sobre las cadenas online que no poseen puntos de venta físicos.
  4. Diversificación. Las cadenas de supermercados han diversificado el catalogo de productos que ponen a la disposición de los clientes en sus comercios electrónicos, de modo que no solo es posible comprar artículos alimenticios, sino que también se puede incluir en el carrito de compra, todos los demás productos que habitualmente se consiguen en las tiendas físicas, las cadenas nacientes no tienen la capacidad de competir de esa manera, ya que se centran en los alimentos no perecederos.
  5. Interacción en Redes sociales: Las cadenas tradicionales han creado campañas publicitarias específicas para redes sociales, en busca de competir directamente con las mismas herramientas que las nuevas cadenas online.
  6. Gastos de envío. Los gastos de envío resultan mucho más costosos en los nuevos comercios online, en comparación con los precios que ofrecen las cadenas tradicionales, lo que incide notablemente en el volumen de ventas.
Internet de las cosas

Crece la distribución alimentaria

Leemos en la Web de referencia, ARAL Revista del Gran Consumo, un artículo sobre el comportamiento del sector del gran consumo en el año 2015. Tras una racha de descensos, parece que 2015 arrojó por fin datos esperanzadores. Unos datos que mejoran tanto en volumen como en valor. Por su interés os lo extractamos a continuación.

Gran consumo - Blog Unagras

Cuando hablamos del sector del Gran Consumo, debemos pensar en compañías de sectores tan diversos como la alimentación, el textil, el bricolaje, la ferretería… En compañías de distintas dimensiones, pymes y grandes compañías. Todas ellas engloban todos aquellos procesos, que transforman las materias primas en producto final. Productos finales que son consustanciales con la vida diaria. Desde el origen a la distribución, esos productos pasan por distintos eslabones de la cadena del gran consumo. Una cadena que crea riqueza y empleo.

La distribución alimentaria crece en 2015

Tras varios años de descenso, en 2015 el gran consumo aumentó tanto en volumen como en valor. En volumen, el incremento se cifra en un 0,3%, frente al descenso del 1,8% registrado en 2014. Por su parte, el crecimiento en valor ha sido del 1,8%, frente a la caída del 2,9% de 2014.

Es lo que refleja el último informe sectorial de CESCE, que apunta a que en 2015 se ha consolidado la demanda y se ha producido el fin del entorno deflacionista. Respecto a los precios del gran consumo, vuelven a crecer por encima del IPC, registrando un incremento del 0,7% frente al 0,0% del índice general.

Si nos fijamos en el gasto alimentario total, éste ha aumentado un 1,01% en 2015, hasta los 99.000 millones de euros y la tendencia ha continuado en el primer trimestre de 2016, con un crecimiento de las ventas en hipermercados y supermercados del 3,1%. Este aumento va acompañado de un incremento de los precios de un 0,8%.

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