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Trade Marketing

Trade Marketing: Convertir al distribuidor en nuestro aliado

Una realidad que se debe tener en cuenta es que el 90% de los productos nuevos que se producen en el mundo están destinados a fracasar y desaparecer. Y solo un 10% de los productos que se comercializan en la actualidad, tienen una antigüedad que sobrepase los 10 años.

En parte, este panorama se debe a que las tendencias de consumo de las personas van evolucionando muy rápidamente.  Recientemente dimos un vistazo a las tendencias de consumo del año 2017, y observábamos una preferencia por productos orgánicos y naturales, algo que 10 años atrás ni siquiera estaba en el escenario comercial. Los fabricantes necesitan apoyarse en la experiencia comercial de los canales de distribución y así llegar a reducir ese porcentaje de apuestas fallidas en la comercialización de un producto.

Origen y definición del Trade Marketing

El Trade Marketing son todas las estrategias que se desarrollan para hacer más atractivo el punto de venta, de forma que se mejore la experiencia de compra y esto favorezca la venta de los productos de una marca determinada. Estas estrategias se planifican con el productor, de forma que respondan a su vez a la filosofía de marca del mismo.

La función del Trade Marketing  es afinar cada aspecto de la estrategia de distribución, ajustando la oferta del fabricante con la demanda real del consumidor, y esto asegura una mayor rentabilidad y mayor eficiencia en la relación entre fabricantes y consumidores.

Esta técnica de marketing surge en los años 80 en Estados Unidos, como una forma de responder a la llegada de nuevos productos al mercado que terminaban fracasando, con los respectivos costes de comercialización involucrados en el proceso, que por lo general no se recuperaran. La idea es lograr una estrategia en la que el productor comercialice su producto de forma eficiente y los canales de distribución alcancen niveles óptimos de rentabilidad, rotación, y por supuesto, evitarle al consumidor el estrés de tener que elegir entre productos que pueden no satisfacer realmente sus necesidades.

Factores clave a tener en consideración

Para implantar una estrategia de Trade Marketing que resulte efectiva, se deben considerar algunos factores determinantes, que permitirán analizar el escenario donde se actuará.

El aspecto económico del país, ya que en un escenario de recesión se debe considerar ajustar la oferta a la demanda real, que suele ser más escasa. Así mismo los asuntos políticos pueden tener incidencia directa en las estrategias de marketing, lo mismo que los aspectos sociales y culturales. Por ejemplo, la conveniencia es lo más determinante en la vida actual, que nos deja muy poco tiempo libre y por lo tanto, cuando vamos a un establecimiento queremos encontrar exactamente lo que deseamos y en la cantidad que necesitamos, de lo contrario nos iríamos a buscarlo en otro sitio, lo cual nos lleva al factor de la competencia, la cual es feroz y está llevando a que se establezcan alianzas estratégicas para conseguir posicionarse en el gusto del consumidor con mucha más fuerza.