¿Están los productos colocados al azar en el supermercado o existe algún patrón de ubicación? Dentro del proceso de marketing se toman en cuenta aspectos como iluminación, fondo musical, color de los espacios y, por supuesto, la ubicación de los productos. Es lo que se llama psicología del marketing, que analiza las preferencias del cliente a la hora de comprar. Así que, aunque no lo creamos, nuestra visita al supermercado está toda «fríamente calculada».

Organizando el espacio

La entrada al supermercado

Se ha comprobado que, en las grandes superficies, los clientes tienden a caminar hacia el fondo y hacia la izquierda. Por eso, la entrada al establecimiento debe estar ubicada a la derecha de las cajas. De esta forma, el cliente recorrerá todo el local sin que quede una zona muerta a la derecha.

¿Dónde ubicar los «indispensables» de toda lista de compra?

Productos como leche, aceite, pan, azúcar, sal se ubican en el fondo del local para obligar al cliente a moverse por todos los pasillos hasta llegar a ellos. Para estos productos que no suelen faltar en una lista de compras, se utilizan espacios llamados «fríos». Son espacios de transición, peor iluminados o más escondidos a los cuales se tiene que ir para buscar los productos indispensables.

Pero ese paseo por los pasillos no será tampoco «al descuido». En el centro, se colocarán productos de cierta demanda, dejando los extremos para productos «innecesarios», que no van en la lista de compras. En general, son productos con poca rotación, pero alto margen de ganancia. La ventaja de los extremos de los pasillos es que el comprador pasa dos veces por esos puntos.

Y, ¿dónde ubicar lo que no se está buscando?

Existen zonas llamadas «calientes», por las que la circulación de los clientes va a ser mayor y los productos tendrán más salida. En estas zonas, es recomendable ubicar productos que pueden ser necesarios, pero que normalmente no se tienen al tanto. Ubicándolos en estas zonas, lograrás que los clientes los recuerden y los incluyan en el carrito de la compra.

La ubicación en las estanterías

Mirar al frente es la acción más espontánea que hace el comprador al llegar al estante. Por eso, a la altura de los ojos se deben colocar las marcas más costosas para llamar la atención. Hacia abajo se van colocando los productos en orden decreciente de precio. Para el nivel más bajo, se pueden dejar los productos más demandados, ya que el cliente se agachará a buscarlos sin inconveniente.

Otros tips para ofrecer productos

• Colocar productos a la salida antes de llegar a las cajas es siempre una buena estrategia, pues el cliente se «distrae» curioseando y termina llevándose algo más. Generalmente, son productos pequeños, de poco precio.
• Bandejas ubicadas en el medio de pasillos, con los productos desordenados, asemejan la estética de sitios de gangas. Estas posiciones son ideales para la introducción de productos o de nueva temporada, ya que existe la relación inconsciente con precios bajos, aunque no los sean.