Es perfectamente entendible que muchos establecimientos comerciales prefieran no mencionar a la competencia y buscar enfatizar los beneficios que ofrecen por encima de cualquier otra cosa, pero la realidad es que, el obviar a la competencia no hará que la misma desaparezca.

Algunas veces hacer mención de la competencia puede ser una excelente manera de influir en los consumidores y parcializar a nuestro favor su intención de compra, principalmente porque permite mostrar lo que nos diferencia de los demás.

Entonces, si nos preguntamos si deberíamos o no hablar de nuestra competencia, la respuesta seria sencillamente un sí rotundo. Claro que lo debemos hacer, el asunto es como hacerlo de la manera correcta y que consiga los resultados esperados. Ten en cuenta una cosa: para influir en los consumidores no hace falta hablar mal de la competencia, de hecho, ni siquiera es necesario nombrarla de forma directa, solo hace falta proveer al cliente el contexto necesario para la comprensión de un determinado mensaje.

Tres razones por las cuales deberíamos hablar de la competencia

Influir en los consumidores puede necesitar de un pequeño empujón, algo que le haga entender al cliente los beneficios que puede obtener al elegirnos por sobre los competidores directos, algo que en marketing se conoce como diferencial.

1. Muestra los diferenciales: debemos recordar que uno de los ingredientes en la receta del éxito en las ventas es diferenciarnos de los competidores, hacernos más atractivos que las demás opciones para que los consumidores nos prefieran a nosotros. Teniendo esto en cuenta, es siempre bueno colocar en contexto aquello que nos diferencia, que es lo que ocurre cuando decimos cosas como “a diferencia de otras alternativas que posee el mercado”.
2. El cliente no conoce con exactitud el funcionamiento del mercado: en ocasiones, las ventajas competitivas de nuestros establecimientos parecen evidentes a nuestros ojos, pero el público en general puede no percibirlas por el simple hecho de que no saben cómo funciona cada cosa y eso los puede llevar a pensar que lo que ofrecemos es algo estándar que puede conseguir en cualquier otro establecimiento, ahí es cuando hablar de la competencia puede influir en los consumidores de manera directa.
3. Brindar contexto para la toma de decisiones de compra: la oferta de la competencia puede resultar similar a la nuestra y el público puede percibirlo de esa manera. Parte de la diferenciación se centra en brindar contexto de forma que las ventajas competitivas que posee nuestro establecimiento o un producto en particular dentro de nuestro catalogo, se hagan mucho más evidentes de cara al cliente, ayudando al prospecto a tomar una decisión bien documentada y elegir correctamente entre las alternativas disponibles.

El objetivo de hablar de la competencia es sencillamente contextualizar la propuesta de valor y de esa forma lograr influir en los consumidores de manera directa en el consumidor, mostrando que somos la mejor alternativa, pero sin acercarnos al extremo de hablar mal de nadie.