El comportamiento del consumidor se refiere al conjunto de procesos psicológicos que ocurren en la mente de los compradores cuando eligen un producto por encima de otro. Se refiere a la necesidad de entender este proceso, con el fin de llegar a influir en esta decisión por medio de las diferentes herramientas de marketing que se tienen a disposición.

Entender estos patrones de comportamiento, puede ser una forma de mejorar la experiencia de compra, ya que permite entender exactamente las diferentes variables y manejarlas de forma eficiente. Las nuevas tecnologías son justamente una de esas variables que están causando cambios en los patrones de consumo e influyendo en el comportamiento del consumidor.

Mayor información, mejor compra

El desarrollo de las tecnologías de la información, además de su constante evolución, ha permitido un mayor acceso a la conectividad y se ha convertido en un amplificador de la comunicación entre usuarios. Esto hace que se creen nuevos hábitos de consumo, impactando de manera drástica en el comportamiento del consumidor.

El hecho de que tengamos a la disposición un mayor acceso a la información, se traduce en que mejoramos nuestras habilidades como consumidores, pudendo exigir mucho más en cuanto a los productos que adquirimos y la calidad de la atención que recibimos. Incluso, la información masificada, hace que comparar precios sea una rutina diaria que tiene gran influencia en la decisión de adquirir determinado artículo.

No se trata solamente de influenciar al posible consumidor con una publicidad creativa y persuasiva, sino que es conveniente cuidar muy bien la presencia digital de los establecimientos, y mantener bajo control todos los procesos involucrados en la experiencia de compra, buscando siempre superar las expectativas del cliente, de forma que este se convierta en una fuente de publicidad gratuita gracias a sus recomendaciones. De lo contrario, gracias a lo fácil que resulta la comunicación entre clientes, es posible que las ventas de un establecimiento se vayan al suelo, solo por las malas críticas.

¿Cómo tomar ventaja de la tecnología para influir en el comportamiento del consumidor?

Un consumidor bien informado no es precisamente algo negativo, al contrario, presenta un par de ventajas que se deben aprovechar.

• Permite establecer un elemento de diferenciación. Las marcas se ven obligadas a crear estrategias de comunicación en el ambiente digital, dirigidas a segmentos específicos del público, buscando diferenciarse y evitando utilizar el precio como referencia de una calidad superior. Los supermercados pueden diferenciar en la calidad de los servicios que ofrecen, en la atención al cliente y todo esto se verá reflejado en la reputación digital del establecimiento.
• Acceso a un mayor abanico de servicios. Se rompen las barreras físicas del comercio tradicional. Esto es exactamente lo que se encuentra sucediendo en España, donde vemos que se está dando un auge del comercio electrónico en el sector alimentos y vemos como el comportamiento del consumidor ha variado, ahora prefiriendo realizar las compras sin tener que salir de su casa. Los establecimientos han entendido esto y buscan adaptarse a las nuevas exigencias de los consumidores.