La conducta de los consumidores, mientras compra en un supermercado, es una de las cosas más estudiadas por los expertos en marketing y psicología.

Se han realizado ya muchas pruebas para conocer cómo y cuándo actúa, y ante qué impactos reacciona de una manera u otra, puedes apoyarte en ellos al distribuir tus productos.

Se basan en las imágenes de cámaras en puntos estratégicos, que muestran qué hace el cliente ante determinados productos que ve en las estanterías.

Te contamos cómo es ese comportamiento para que lo a y facilites la compra a tus clientes.

¿Qué es el trolleyology?

Es un término muy utilizado en el estudio del comportamiento de las personas en un supermercado.

Se basa en el conocimiento de cómo una persona recorre el supermercado, es la manera de crear patrones que permiten una buena distribución de productos.

La disposición influye mucho en cómo y cuánto compra.

Se ha observado que se tiende a recorridos en sentido contrario a las agujas del reloj.

Son patrones que ayudan a elegir la situación de los diferentes productos para llamar más la atención de tu cliente.

El 70% de las decisiones de compra se toman cuando ya se está en los estantes de los productos, una vez que se tienen delante, por eso, es muy importante facilitar la elección al comprador.

Distintos productos, distinta situación

Igual que no todos los productos tienen la misma importancia en la lista de la compra, su situación tampoco lo es.

Hay que facilitar al comprador que localice los que va a comprar, los necesarios, pero también hacerle propuestas, se trata de que, aunque vaya a por un solo producto, pueda tener ideas para una compra más completa, que aproveche la visita.

Zonas frías

Se colocan los productos de primera necesidad, que el cliente va a encontrar, los pongas donde las pongas, porque los necesita.

No importa mucho ni su situación en el establecimiento ni su decoración o iluminación, no hacen falta elementos que las resalten.

Los clientes habituales ya las conocen y van a ir directamente, y los nuevos van a dar con ellas, seguro.

Zonas calientes

De más circulación, como la entrada o cruces entre pasillos.

Perfectas para promociones o productos nuevos, que normalmente no sean de mucha venta, o que, por otro motivo, quieres dar visibilidad.

Esos productos que no sueles acordarte de ellos, y que si los ves, es muy posible que te los lleves, o que los pruebes si es una venta exclusiva.

Coloca ahí todo lo que quieras que llame la atención.

Niveles de colocación, según el producto

En los estantes de tus pasillos, hay diferentes baldas que permiten situar productos en distintos niveles, según como quieres que sea la percepción de tu cliente.

Te dejamos estos niveles y su incidencia, para que puedas rellenar tus estanterías, de manera que se acceda a ellos según el interés que despierten o la necesidad que se tenga.

A nivel suelo

Los clientes deben agacharse para cogerlo o ver su precio, coloca aquí los productos que no tengan mucha posibilidad de compra, tiene una incidencia de de venta de un 13%.

A nivel manos, entre 0,50-0,80 m

Productos que se sitúan muy fácil de coger según se camina con el carrito, tienen un porcentaje de venta de un 26%.

A nivel ojos, entre 0,80-1,70 m

Productos que se perciben según se pasea por los pasillos, tienen una incidencia de venta de un 52%.

A nivel cabeza, a más de 1,70 m

Coloca productos de gran tamaño, tienen una incidencia del 9%.

A nivel y situación óptimos

La percepción óptima se consigue a la altura de 1,15 m, a más de 2 m, es prácticamente nula.

Además, está estudiado que como mínimo debes tener un lineal de 30 cms por producto, si no, es posible que el cliente a su paso, no los perciba.

Otra cosa que tienes que tener en cuenta es que se van a vender más los productos que se encuentran a mitad de un pasillo, el cliente va disminuyendo su velocidad y tiende a pararse a ese nivel.

Carrito, ¿grande o pequeño?

Todos los estudios demuestran que el carrito, al final de la compra, tiene un efecto psicológico importante en el cliente.

En establecimientos de productos de alto precio, se tiende a tener carritos pequeños, la sensación es que, aunque se haya gastado mucho dinero, el carrito está lleno, no piensa, que ha cometido un error y sale del supermercado sintiéndose mal.

De hecho, aunque hayan comprado un par de cosas, el carrito se ha llenado, es el efecto que se tiene en cuenta, no el número de productos

En los establecimientos en los que, por el contrario, se opta por precios competitivos, los carritos suelen ser de mayor tamaño, se llevan un montón de productos, y tienen la sensación de haber hecho una buena compra.

Hilo musical adecuado a cada momento

Es un factor que influye mucho en la compra.

Se estima que la permanencia media de una persona en un supermercado es de 55 minutos, esto puede alargarse, o no, según el ambiente que haya a su alrededor.

Una música tranquila, relajada, hace sentir igual al cliente, incita a pasar más tiempo por sus pasillos, va a sentirse a gusto y se deja llevar.

La música con más ritmo hacen también que lo tenga el cliente, se acelera y sale antes.

La música contagia a quien la escucha.

Hay momentos, a ciertas horas, para conseguir más fluidez, elige ritmos más rápidos, que haya una circulación mayor de personas, cámbiala en horas “valle”, para dar pie a tus clientes a estar más tiempo recorriendo el establecimiento con tranquilidad.

El precio, mejor con decimales

Tendemos a fijarnos más en la primera cifra, sobre todo cuando miramos rápido o buscamos productos que necesitamos y no empleamos mucho para decidir.

Por esa razón, se suele poner decimales altos, nos atrae más un precio como 2,99 que uno de 3,00, aunque sea prácticamente igual.

Otro detalle es la popularidad que, sin saber por qué, tienen los números 7 y 9, algo que se aprovecha mucho para el último decimal de un precio.

Como has visto, utilizar la psicología del marketing en la colocación de los productos en tu supermercado facilita mucho a tu cliente la compra y, además, te da la oportunidad de mostrar otros que le pueden atraer.

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Los hábitos de consumo de tus clientes han cambiado mucho en muy poco tiempo, y atender todas sus demandas es esencial para tomar la decisión de ir a un supermercado o a otro, y serle fiel durante mucho tiempo.

La aparición de nuevos competidores, las nuevas tecnologías, hace que se empiece a valorar este aspecto desde otro punto de vista, mucho más dirigido a crear una mejor experiencia de usuario a los consumidores.

El cliente es más exigente porque sabe que tiene muchas opciones, tu objetivo es seguir siendo su opción por muchas otras que tenga.

Retener al cliente tradicional, más acostumbrado al trato personal y atraer al nuevo, más habituado  a las  nuevas tecnologías, es el equilibrio que hace que diferentes clientes se decidan por ti.

Mejora la experiencia de usuario en tu supermercado

Uno de los factores que más influyen cuando vamos a realizar una compra es la percepción sensorial, tener en cuenta las emociones de tu clientes te va ayudar a llegar hasta él.

La sensación que tenga al pasear por los pasillos de tu supermercado es lo que va a recordar cuando necesite algún producto, esa sensación hace que, inconscientemente, se dirija a tu local cuando necesite cualquier compra.

También al contrario, y esto es importante, que tuviera problemas, que se sintiera mal, hace que sea un mal recuerdo y no quiere volverlo a repetir.

Hay que influir en el momento de la decisión, y eso se consigue  creando en él una buena experiencia, que todo el proceso de compra sea fácil desde que entra por la puerta hasta que paga.

1.-Ambiente agradable durante sus compras

Conseguir un ambiente agradable en tu establecimiento pasa por tener en cuenta temas como temperatura y humedad del ambiente.

Pasear en busca de un producto cuando no hay una sensación térmica adecuada hace que esa persona actúe de manera precipitada, está deseando salir de allí, en cambio, si es agradable, es muy posible que aproveche para echar un vistazo a productos que no pensaba comprar.

Contar en todo el recorrido con pasillos anchos, limpios y ordenados facilita pasear por ellos.

En tus estanterías, una visible falta de stock, ver los huecos vacíos y notar que faltan productos de manera habitual da una sensación de falta de previsión y de desinterés por tu cliente.

Colocar indicaciones en los pasillos facilita la búsqueda, evita tener que dar vueltas y vueltas hasta localizar el producto que necesita, es una pérdida de tiempo que molesta mucho a cualquier cliente.

2.-Iluminación adecuada, destaca lo más importante para tu cliente

Cuenta con ella como una aliada para conseguir un proceso de compra muy agradable, no siempre se tiene en cuenta y merece la pena que lo hagas.

Con ella puedes resaltar unas zonas sobre otras, sin quererlo van a llamar la atención del cliente y va a verse atraído por ella.

Crea un ambiente para las zonas generales, de paso, y otro para resaltar otras más específicas, de esos pasillos por los que quieres que pase antes de marcharse.

Una buena visibilidad de los productos los hace más o menos apetecibles a ojos de tu cliente, cobra más importancia cuando hablamos de los mostradores de producto fresco, donde una mala iluminación impide resaltar su calidad.

3.-Alimentos frescos, la opción de “sentir” los productos

Contar con la venta de productos frescos es una forma de atraer al cliente.

Estar cerca de ellos y poder decidir cuál llevarse, sentir su tacto, su peso y asegurarse de su calidad, es algo muy atractivo para los clientes.

Son productos que «entran por los ojos”, igual que inviertes en elegir envases, colores, etiquetas y ergonomía de otro tipo de productos, es estos debes tener muy presente la imagen que ofrecen, la que ve tu cliente y que, por atractiva y de calidad influye, seguro, en su decisión.

4.-Cajas rápidas, no dejes escapar clientes

Cuando tenemos mucha prisa y solamente necesitamos un par de productos, entrar en un supermercado y ver filas enormes de personas con carros y cestas llenas, es lo mejor para cambiar de decisión e irnos.

Contar con cajas que atienden a clientes con un número limitado de productos hace que no se tome esa decisión, sabe que aunque solo necesite comprar el pan, puede hacerlo sin tener que pasar 20 minutos en una fila.

Sin ellas puedes perder un número de clientes elevado, a los que de otro modo puedes atender en pocos minutos.

5.-Tarjetas de fidelización, ventajas por ser tu cliente

Las tarjetas de fidelización son muy atractivas para muchas personas, cuando ven en ellas una serie de ventajas que pueden conseguir solo por tenerlas.

Es una alternativa que ahí tienes y debes pensar qué vas a ofrecer en ellas.

Cuando tu imagen es la de un establecimiento dirigido a dar siempre los mejores precios, ofrecer descuentos a los clientes con estas tarjetas puede dar una imagen contraria a lo que buscas.

Bajar los precios puede dar una idea equivocada de la filosofía de tu marca,  aprovecha, en este caso, la opción de ofrecer regalos o descuentos para compras posteriores.

Servicio de atención al cliente

Esa parte de tu equipo a su disposición para resolver dudas y dar indicaciones.

Contar con parte de tu personal por los pasillos, da al cliente la confianza de que, en caso de necesitar hacer alguna consulta, puede contar con ellos.

A la vez, pueden estar pendientes de la falta de stock para tener previsto, en su momento, reponer los huecos vacíos que se van quedando durante la jornada.

Servicio postventa

Es un servicio de atención que se llega a descuidar y cuando llega el momento, los clientes no saben adónde acudir.

Conviene que cuentes con él, un servicio atento para quejas, cambios, devoluciones, o cualquier otro problema tras la compra, da una sensación de cercanía que hace sentir bien a cualquiera que recurre a él.

Cuando el cliente sabe que, ante cualquier problema tras la compra, una persona le podrá atender y no va a perder tiempo, mejora tu imagen, se da cuenta que te preocupa que algo no haya salido bien, y estás dispuesto a ayudarle con rapidez y eficacia.

Tu marca blanca te acerca a tus clientes 

Una marca blanca en tu supermercado consigue una relación más cercana con tu cliente, te van a reconocer en ella, y la van a elegir porque confían en ti, eso te favorece, te da cierta autoridad.

Ofrecer calidad a menor precio es una oportunidad muy atractiva que no puedes dejar pasar.

Las marcas blancas se deben promocionar de manera especial para que logren ser reconocidas y convencer a tus clientes que no tienen que pagar más para conseguir calidad, van a tenerla en su supermercado de siempre, en el tuyo, con tu marca propia.

Adaptarse a él, sin desatender al cliente tradicional se ha convertido en un objetivo de los supermercados.

El nuevo cliente tiene mucha más información en muy poco tiempo, está continuamente conectado, y no es tan fiel a las marcas como el que estamos acostumbrados, todo lo convierte en un reto para ti, puedes atraerlo con una buena experiencia de compra que haga que te recuerde.

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