Las promociones cruzadas entre productos complementarios son una técnica eficaz para aumentar el ticket medio de compra y mejorar la experiencia del cliente en tu supermercado. 

Se trata de ofrecer descuentos o combinaciones atractivas de productos que se usan juntos, para no solo incentivar así la compra, sino que también aportar valor al consumidor. 

Es una estrategia que puedes tener en cuenta sobre todo en épocas o momentos puntuales.

¿Qué son las promociones cruzadas?

Consisten, como decimos, en ofrecer descuentos o incentivos al comprar productos que se complementan entre sí, es decir, si un cliente compra un producto, se le ofrece otro que suele utilizar junto con el primero, con alguna ventaja económica o de conveniencia.

Con esto se aumenta el volumen de ventas, que es tu objetivo, pero también se mejora la experiencia de tus clientes, que ven como le facilitas esas compras dando ideas que puede que no se les haya ocurrido o, sencillamente, facilitándola al tener los productos que necesita juntos y a mano.

Algunos ejemplos clásicos de promociones cruzadas en supermercados son:

• Pasta y salsa de tomate.
• Pan de hamburguesa y carne para hamburguesas.
• Café y galletas.
• Cerveza y frutos secos.
• Lechuga y tomates para ensalada.

Para un cliente que, a lo mejor, no tiene mucho tiempo o no está dispuesto a pasarse el día entre pasillos buscando ingredientes, es un beneficio que seguro que va a agradecer.

Beneficios de aplicar promociones cruzadas en tu supermercado

Las promociones cruzadas, cuando se implementan correctamente, se convierten en una estrategia clave para diferenciarte de la competencia y fidelizar a los consumidores. 

Estos son algunos beneficios que va más allá del aumento de tus ventas.

1. Aumento del ticket medio

Sí, es el primero y, si no el más importante, casi. 

Cuando los clientes encuentran ofertas en productos que suelen comprar juntos, es más probable que agreguen más artículos a su carrito, e incrementar así el valor medio de cada compra.

 Esto es especialmente útil en productos de consumo recurrente, ya que el comprador percibe que está ahorrando al adquirir ambos productos a un mejor precio.

Pero, como te decíamos, no nos quedamos ahí:

2. Mayor rotación de productos

Ayudan a acelerar la venta de productos que pueden tener menor demanda o una fecha de caducidad próxima, algo especialmente útil para productos frescos o de temporada.

Con este tipo de productos perecederos hay que tener un cuidado especial en su puesta a la venta y muchas veces la estrategia no sale del todo bien y tenemos un riesgo enorme de que terminen como desperdicio, por traspasar la fecha de consumo.

Por otro lado, esos productos que no son los más consumidos, ya sea por desconocimiento o falta de costumbre, y que también tienen posibilidades de no venderse a tiempo, con esta estrategia, se incentiva su compra y, poco a poco, consiguen la visibilidad que a ellos solos les costaría un poco más.

3. Experiencia de compra mejorada

Cuando un cliente recibe sugerencias interesantes y descuentos en productos complementarios, percibe que el supermercado entiende sus necesidades y le facilita la compra. 

Con esto se reduce la indecisión y se agiliza el proceso de compra, a la vez que se consigue que el consumidor se sienta más satisfecho y predispuesto a volver en el futuro.

4. Fidelización del cliente

Enlazando con el punto anterior, un cliente satisfecho con ofertas atractivas y recomendaciones útiles es más propenso a regresar y elegir tu establecimiento en lugar de la competencia. 

Cuando se da cuenta de que obtiene un beneficio extra al comprar en tu local, como promociones bien diseñadas que de verdad le resultan útiles, se inicia una relación de confianza que fomenta la lealtad a largo plazo.

¿Cómo puedes implementar promociones cruzadas en tu supermercado?

Para que sean efectivas, es importante diseñarlas con estrategia, y basta con seguir estos consejos antes de decidir implantarla:

Identifica productos complementarios

Analiza los productos que los clientes suelen comprar juntos y crea combinaciones lógicas, para hacerlo, básate en el comportamiento de compra, en la estacionalidad y en los datos de ventas.

Crea ofertas atractivas

No todo vale, tienes que pensar muy bien esas combinaciones que son útiles para tu cliente o no le van a llamar la atención, por ejemplo, te dejamos estas opciones que puedes aplicar:

• Descuentos por combinación: «Lleva un paquete de pasta y una salsa de tomate y obtén un 10% de descuento»
• Segunda unidad con descuento: «Compra una hamburguesa y llévate el pan con un 50% de descuento»
• Regalos por compra: «Por la compra de un bote de café, llévate un paquete de galletas de regalo».

Ubica los productos juntos

Facilita la compra con la colocación de los productos complementarios cerca unos de otros, es decir, si la idea es promover nachos con salsa, ubica ambos productos en la misma zona y destaca la promoción con carteles llamativos.

Se trata de facilitar en lo posible que el cliente tenga los dos a mano.

Usa la cartelería y señalización

Por otro lado, tus clientes necesitan ver claramente la oferta para aprovecharla, apóyate de la señalética con carteles en los pasillos, etiquetas en los productos y promociones en pantallas digitales, si las tienes.

Destaca de manera clara el beneficio, el descuento que consigue con la compra conjunta.

Aplica promociones en canales digitales

No te limites al punto de venta.

Usa tus redes sociales, tu web y tu app (si tienes) para comunicarlas, lo puedes conseguir con el envío de notificaciones a clientes sobre ofertas especiales en productos que han comprado anteriormente.

Capacita a tu equipo

Por último, hablamos de la importancia del personal para que todo sea un éxito.

Es importante que todos estén informados para así sugerir, ya sea en el momento de la compra (si se lleva uno de los productos, sugerir el otro) y también en el recorrido por los lineales (cuando una persona elige uno, poder recordarle el beneficio si compra el complemento) así aseguras que los clientes conocen esas ofertas y luego ya será su decisión aprovecharlas o no.

Ejemplos de promociones cruzadas según la estación

Puedes adaptarlas para aprovechar los hábitos de compra de los clientes en cada época del año, estos serían unos ejemplos.

En estaciones calurosas, buscan productos refrescantes y opciones para reuniones al aire libre, aprovecha “parejitas” como:

•  Gaseosas + snacks salados.
• Helado + conos o toppings.
• Protector solar + repelente de insectos.

Cuando bajan las temperaturas, buscan alimentos y productos que los ayuden a mantenerse calientes y agustito:

• Chocolate caliente + repostería.
• Caldos + fideos para sopa.
• Harina + levadura para repostería casera.

Como puedes ver, esta estrategia de combinar productos de un consumo generalmente conjunto es un “as en la manga” que te puedes guardar para épocas puntuales o para cuando a ti te interese poner a la venta alguno de ellos.

Aplicada de manera efectiva, bien pensada y programada, consigue aumentar las ventas y mejorar la imagen que los clientes tienen de ti.