En un mercado como este, en el que la competencia es tanta y la tienes tan cerca, un supermercado pequeño debe continuamente buscar formas de diferenciarse y atraer a un público dispuesto a pagar por calidad.

Una de las estrategias efectivas para lograrlo es la incorporación de productos gourmet, un nicho no solo ofrece mayores márgenes de ganancia, sino que también fideliza a los clientes que buscan una experiencia de compra exclusiva.

¿Qué son los productos gourmet?

Los productos gourmet son aquellos que destacan por su calidad superior, procesos de elaboración artesanales y, en muchos casos, su exclusividad. 

Se diferencian de los productos convencionales por su origen, ingredientes seleccionados y elaboración, como decimos, cuidadosa, y para ponerte algunos ejemplos, nos encontramos con quesos artesanales, embutidos premium, aceites de oliva virgen extra, chocolates especiales y conservas de alta calidad.

Este tipo de productos atrae a un segmento de clientes que valora la gastronomía y está dispuesto a pagar un precio mayor por una experiencia sensorial diferente.

Beneficios de vender productos gourmet en supermercados pequeños

Apostar por los productos gourmet en un supermercado no solo permite diferenciarse de las grandes cadenas, sino que también ayudan a aumentar la rentabilidad del negocio.

01. Mayor margen de ganancia

Este tipo de productos suele tener un precio de venta más alto que los productos convencionales, algo que se traduce en un mayor margen de ganancia para el supermercado. 

Teniendo en cuenta que también su rotación suele ser menor, la rentabilidad por unidad vendida es significativamente mayor.

02. Diferenciación frente a la competencia

Ofrecer una selección convierte a un supermercado pequeño en un referente para los clientes que buscan calidad y exclusividad, un arma muy valiosa para competir con las grandes superficies sin necesidad de reducir precios.

03. Fidelización de clientes

Los consumidores que compran productos gourmet suelen ser clientes recurrentes, que una vez que encuentran un supermercado que ofrece productos exclusivos y de calidad, tienden a volver con frecuencia y a recomendarlo a otros.

04. Posicionamiento de marca

Su inclusión en un supermercado pequeño ayuda a construir una imagen de marca más sofisticada y de alta calidad, con esto atraes a un público dispuesto a gastar más y consigues mejorar la percepción del negocio en la comunidad.

4 estrategias para introducir productos gourmet en tu supermercado

Debe hacerse con cuidado y de una manera pensada, con una estrategia bien planificada, porque no se trata solo de incorporar productos costosos, sino de hacerlo de manera que resulten atractivos y rentables.

01. Seleccionar productos adecuados

Antes de nada, es fundamental analizar las preferencias de tus clientes y el perfil de compra de la zona, no todos los productos gourmet funcionan en todos los mercados. 

Al hacerlo, considera estos aspectos clave: 

• Productos con alta demanda en la región.
• Preferencias de los clientes habituales.
• Tendencias gastronómicas en auge.
• Relación calidad-precio adecuada.

02. Trabajar con proveedores especializados

Contar con buenos proveedores es clave para el éxito de una línea de productos gourmet. 

Apóyate en distribuidores que ofrezcan productos exclusivos, de alta calidad y con una presentación atractiva, no solo eso, sino que te recomendamos establecer relaciones directas con pequeños productores y marcas artesanales.

03. Crear un espacio dedicado

Para que los productos gourmet destaquen dentro del supermercado, es importante asignarles un espacio específico con una presentación cuidada: 

• Estanterías diferenciadas con una iluminación adecuada.
• Cartelería que detalle la calidad y origen de los productos.
• Degustaciones para que los clientes prueben los productos y se animen a comprarlos.

04. Promoción y marketing

Una buena estrategia de marketing es fundamental para dar a conocer la oferta gourmet del supermercado:

Uso de redes sociales: publica contenido sobre los productos gourmet, recetas y beneficios de consumirlos.

Eventos de degustación: organiza sesiones en el supermercado para que los clientes prueben los productos.

Colaboraciones con chefs y expertos: invita a especialistas para que recomienden productos y den charlas sobre gastronomía.

Descuentos y promociones: ofrece packs de productos gourmet a precios especiales para incentivar la compra.

Productos gourmet más rentables en supermercados pequeños

Si bien la variedad de productos gourmet es amplia, los hay que destacan por su alta demanda y rentabilidad, e incorporarlos en tu establecimiento es un buen punto de partida, luego, una vez que compruebes su funcionamiento, puedes ir aumentando cantidad y variedad:

Quesos artesanales, los hay de muchas variedades y siempre son muy apreciados por los amantes de la gastronomía.

Aceites de oliva virgen extra, sin duda el aceite es el producto básico en la cocina gourmet, percibido como un producto de enorme valor.

Vinos y licores selectos, la opción ideal para quienes buscan maridar sus comidas con bebidas de calidad, piensa que es una manera de ayudar a tus clientes en la combinación de los productos para que puedan aprovecharse más de la calidad que ofreces.

Chocolate y repostería gourmet, hablamos de productos de alta demanda, ideales para regalos o consumo personal.

Embutidos premium, como chorizos, jamones y salchichones de producción artesanal, todos ellos cuentan con un mercado fiel al que puedes atraer si los ven en tus lineales.

Conservas y productos enlatados de calidad, en este último punto tenemos otra de las opciones gourmet más demandadas, como son anchoas del Cantábrico, foie gras y mermeladas artesanales, como decimos, altamente valoradas.

El incorporar productos gourmet en un supermercado pequeño, puedes tenerlo en la cabeza como una estrategia rentable, siempre que sea planificada y estudiada previamente.

Como en todas las incorporaciones que hagas en tu negocio, es fundamental comprobar previamente si, para tu caso, son efectivas.

La clave está en seleccionar los productos correctos, trabajar con buenos proveedores, crear un espacio atractivo dentro del supermercado y desarrollar estrategias de marketing efectivas.

El precio de los productos no solo determina las ventas en un supermercado, sino que también influye en la percepción y el comportamiento de los clientes. 

Un precio demasiado alto, la mayor parte de las veces, aleja a los compradores, mientras que uno demasiado bajo llega a generar dudas sobre la calidad del producto. 

Es importante, por lo tanto, entender cómo afecta psicológicamente el precio en los consumidores, algo que te ayuda a optimizar estrategias de venta y fidelizar clientes.

La psicología en la percepción del precio

El cerebro humano no procesa los precios de manera objetiva, sino que los interpreta en función de distintos factores, tanto emocionales como referentes al contexto en el que se encuentra.

Esto significa que la forma en que se presenta un precio influye en cómo llega la información a las personas, y en la percepción que tiene el cliente sobre él, te ponemos un ejemplo, si un producto está junto a otros más caros, aparenta ser una opción más económica, aunque su precio real no sea tan bajo (en este caso, el contexto influye)

Reacción de los clientes ante el precio de un producto

Un precio no solo transmite información sobre el costo, sino también sobre la calidad y exclusividad del producto, uno elevado se asocia con un producto premium, mientras que uno demasiado bajo genera dudas sobre su valor real.

Ten en cuenta que los clientes también reaccionan de manera distinta según el tipo de compra: si es una compra de necesidad, buscan el mejor precio; pero si es una compra por placer, están dispuestos a pagar más.

Los supermercados pueden aprovechar estos aspectos psicológicos para influir en la decisión de compra de los clientes y mejorar su experiencia en la tienda.

¿Cómo aprovechar el impacto psicológico de los precios?

Comprender la forma en que los clientes perciben los precios es clave para diseñar estrategias que impulsen las ventas y generen una mejor experiencia de compra. 

Veamos diferentes técnicas psicológicas que puedes aplicar para influir en la decisión de tus clientes.

La percepción del valor: no siempre lo más barato es mejor

No solo buscan el precio más bajo, sino que también valoran lo que obtienen a cambio, así, un producto con un precio demasiado reducido, como hemos dicho, genera desconfianza y hace que el cliente piense que su calidad es inferior.

Por otro lado, precios ligeramente más altos pueden percibirse como un símbolo de mayor calidad.

Con todo, lo importante es encontrar el equilibrio adecuado, y comunicar correctamente el valor del producto para que los clientes no se centren únicamente en el precio.

El efecto del “número 9” en los precios

Una enorme cantidad de productos terminan en .99 en lugar de en un número redondo. 

Esta estrategia, conocida como “precio psicológico”, se basa en la tendencia de los clientes a percibir un precio como menor de lo que realmente es, por ejemplo, un producto a 9,99 euros se siente significativamente más barato que uno a 10 euros, aunque la diferencia sea mínima. 

La comparación de precios dentro del supermercado

Los clientes tienden a evaluar un producto en función de su contexto, cuando colocas una opción muy cara junto a una alternativa de precio medio, la opción media se percibe como la mejor elección.

Esta estrategia, llamada «efecto de anclaje», se basa en la comparación para influir en la elección del cliente, siempre que ofreces diferentes opciones de precio en una misma categoría de productos, guías a los compradores hacia la opción que más te beneficie a ti.

La estrategia de los packs y descuentos por volumen

Cualquiera se siente atraído por la idea de obtener un mejor precio al comprar más cantidad, y ofrecer descuentos por volumen o paquetes promocionales no solo aumenta el ticket promedio de compra, sino que también genera la sensación de “estar aprovechando una oportunidad”. 

Estrategias como «2×1» o «lleva 3 y paga 2» pueden incentivar a los clientes a gastar más de lo que tenían previsto, siempre viendo que consiguen un beneficio a cambio.

La importancia del precio en la fidelización

El precio no solo influye en una compra puntual, sino también en la relación a largo plazo con los clientes.

Cuando un supermercado genera confianza con precios justos y promociones inteligentes, consigue mantener a los clientes de siempre y atraer nuevos que llegarán a ser tan fieles como los que ahora tiene, evitando que se te vayan a la competencia.

Algunas estrategias para lograrlo y que puedes probar:

• Tarjetas de fidelización con descuentos exclusivos.
• Ofertas personalizadas según el historial de compra del cliente.
• Precios estables, evitando subidas bruscas que generen desconfianza.

Crear una política de precios que valore la experiencia del cliente es clave para mantener una relación duradera con él.

La percepción del precio según la presentación del producto

No solo importa el número que aparece en la etiqueta, sino también cómo se presenta. 

Un mismo precio se percibe de manera diferente según su diseño, color o formato.

• Usar etiquetas con diseños limpios y profesionales.
• Resaltar los descuentos con colores llamativos.
• Colocar precios en lugares visibles y bien iluminados.

Pequeños cambios en la forma en que se muestran los precios hacen mucho en una persona que tiene tantas opciones que le resulta muy complicado tomar una decisión.

Al entender todo esto, cuando te enfrentas a una competencia tan enorme como la de los supermercados, no solo te acercas a tus clientes, sino que los hace más fieles y te asegura su permanencia.

Con un buen diseño de estrategias de precios, efectivas y rentables, garantizas que los clientes se sientan satisfechos y vuelvan una y otra vez.

Las promociones cruzadas entre productos complementarios son una técnica eficaz para aumentar el ticket medio de compra y mejorar la experiencia del cliente en tu supermercado. 

Se trata de ofrecer descuentos o combinaciones atractivas de productos que se usan juntos, para no solo incentivar así la compra, sino que también aportar valor al consumidor. 

Es una estrategia que puedes tener en cuenta sobre todo en épocas o momentos puntuales.

¿Qué son las promociones cruzadas?

Consisten, como decimos, en ofrecer descuentos o incentivos al comprar productos que se complementan entre sí, es decir, si un cliente compra un producto, se le ofrece otro que suele utilizar junto con el primero, con alguna ventaja económica o de conveniencia.

Con esto se aumenta el volumen de ventas, que es tu objetivo, pero también se mejora la experiencia de tus clientes, que ven como le facilitas esas compras dando ideas que puede que no se les haya ocurrido o, sencillamente, facilitándola al tener los productos que necesita juntos y a mano.

Algunos ejemplos clásicos de promociones cruzadas en supermercados son:

• Pasta y salsa de tomate.
• Pan de hamburguesa y carne para hamburguesas.
• Café y galletas.
• Cerveza y frutos secos.
• Lechuga y tomates para ensalada.

Para un cliente que, a lo mejor, no tiene mucho tiempo o no está dispuesto a pasarse el día entre pasillos buscando ingredientes, es un beneficio que seguro que va a agradecer.

Beneficios de aplicar promociones cruzadas en tu supermercado

Las promociones cruzadas, cuando se implementan correctamente, se convierten en una estrategia clave para diferenciarte de la competencia y fidelizar a los consumidores. 

Estos son algunos beneficios que va más allá del aumento de tus ventas.

1. Aumento del ticket medio

Sí, es el primero y, si no el más importante, casi. 

Cuando los clientes encuentran ofertas en productos que suelen comprar juntos, es más probable que agreguen más artículos a su carrito, e incrementar así el valor medio de cada compra.

 Esto es especialmente útil en productos de consumo recurrente, ya que el comprador percibe que está ahorrando al adquirir ambos productos a un mejor precio.

Pero, como te decíamos, no nos quedamos ahí:

2. Mayor rotación de productos

Ayudan a acelerar la venta de productos que pueden tener menor demanda o una fecha de caducidad próxima, algo especialmente útil para productos frescos o de temporada.

Con este tipo de productos perecederos hay que tener un cuidado especial en su puesta a la venta y muchas veces la estrategia no sale del todo bien y tenemos un riesgo enorme de que terminen como desperdicio, por traspasar la fecha de consumo.

Por otro lado, esos productos que no son los más consumidos, ya sea por desconocimiento o falta de costumbre, y que también tienen posibilidades de no venderse a tiempo, con esta estrategia, se incentiva su compra y, poco a poco, consiguen la visibilidad que a ellos solos les costaría un poco más.

3. Experiencia de compra mejorada

Cuando un cliente recibe sugerencias interesantes y descuentos en productos complementarios, percibe que el supermercado entiende sus necesidades y le facilita la compra. 

Con esto se reduce la indecisión y se agiliza el proceso de compra, a la vez que se consigue que el consumidor se sienta más satisfecho y predispuesto a volver en el futuro.

4. Fidelización del cliente

Enlazando con el punto anterior, un cliente satisfecho con ofertas atractivas y recomendaciones útiles es más propenso a regresar y elegir tu establecimiento en lugar de la competencia. 

Cuando se da cuenta de que obtiene un beneficio extra al comprar en tu local, como promociones bien diseñadas que de verdad le resultan útiles, se inicia una relación de confianza que fomenta la lealtad a largo plazo.

¿Cómo puedes implementar promociones cruzadas en tu supermercado?

Para que sean efectivas, es importante diseñarlas con estrategia, y basta con seguir estos consejos antes de decidir implantarla:

Identifica productos complementarios

Analiza los productos que los clientes suelen comprar juntos y crea combinaciones lógicas, para hacerlo, básate en el comportamiento de compra, en la estacionalidad y en los datos de ventas.

Crea ofertas atractivas

No todo vale, tienes que pensar muy bien esas combinaciones que son útiles para tu cliente o no le van a llamar la atención, por ejemplo, te dejamos estas opciones que puedes aplicar:

• Descuentos por combinación: «Lleva un paquete de pasta y una salsa de tomate y obtén un 10% de descuento»
• Segunda unidad con descuento: «Compra una hamburguesa y llévate el pan con un 50% de descuento»
• Regalos por compra: «Por la compra de un bote de café, llévate un paquete de galletas de regalo».

Ubica los productos juntos

Facilita la compra con la colocación de los productos complementarios cerca unos de otros, es decir, si la idea es promover nachos con salsa, ubica ambos productos en la misma zona y destaca la promoción con carteles llamativos.

Se trata de facilitar en lo posible que el cliente tenga los dos a mano.

Usa la cartelería y señalización

Por otro lado, tus clientes necesitan ver claramente la oferta para aprovecharla, apóyate de la señalética con carteles en los pasillos, etiquetas en los productos y promociones en pantallas digitales, si las tienes.

Destaca de manera clara el beneficio, el descuento que consigue con la compra conjunta.

Aplica promociones en canales digitales

No te limites al punto de venta.

Usa tus redes sociales, tu web y tu app (si tienes) para comunicarlas, lo puedes conseguir con el envío de notificaciones a clientes sobre ofertas especiales en productos que han comprado anteriormente.

Capacita a tu equipo

Por último, hablamos de la importancia del personal para que todo sea un éxito.

Es importante que todos estén informados para así sugerir, ya sea en el momento de la compra (si se lleva uno de los productos, sugerir el otro) y también en el recorrido por los lineales (cuando una persona elige uno, poder recordarle el beneficio si compra el complemento) así aseguras que los clientes conocen esas ofertas y luego ya será su decisión aprovecharlas o no.

Ejemplos de promociones cruzadas según la estación

Puedes adaptarlas para aprovechar los hábitos de compra de los clientes en cada época del año, estos serían unos ejemplos.

En estaciones calurosas, buscan productos refrescantes y opciones para reuniones al aire libre, aprovecha “parejitas” como:

•  Gaseosas + snacks salados.
• Helado + conos o toppings.
• Protector solar + repelente de insectos.

Cuando bajan las temperaturas, buscan alimentos y productos que los ayuden a mantenerse calientes y agustito:

• Chocolate caliente + repostería.
• Caldos + fideos para sopa.
• Harina + levadura para repostería casera.

Como puedes ver, esta estrategia de combinar productos de un consumo generalmente conjunto es un “as en la manga” que te puedes guardar para épocas puntuales o para cuando a ti te interese poner a la venta alguno de ellos.

Aplicada de manera efectiva, bien pensada y programada, consigue aumentar las ventas y mejorar la imagen que los clientes tienen de ti.