Cuando un supermercado incorpora nuevos productos, suele hacerlo con la intención de ofrecer más opciones a sus clientes. A primera vista, parece una decisión lógica: cuanto mayor sea el surtido, más fácil será responder a las necesidades de distintos perfiles de consumidores.

Pero pasa algo: existe un punto a partir del cual añadir más referencias deja de aportar valor y comienza a generar el efecto contrario. Más complejidad en la gestión, mayores costes, dificultades para mantener el stock y, en algunos casos, una experiencia de compra menos satisfactoria.

Esto no significa que un surtido amplio sea un error, sino que el verdadero reto no consiste en tener muchos productos, sino en tener los productos adecuados.

Un surtido amplio no siempre significa un mejor supermercado

Durante años, muchos establecimientos han asociado la amplitud del surtido con una mayor calidad del servicio. La lógica parecía sencilla: si un cliente encuentra más opciones, tendrá más posibilidades de comprar.

No siempre es así.

Cada nueva referencia ocupa espacio, requiere reposición, necesita una gestión específica del stock y, algo fundamental, compite con otros productos muy similares.

Además, no todos los artículos aportan el mismo valor al negocio. Algunos generan ventas constantes, otros responden a necesidades muy concretas y otros apenas rotan pese a ocupar un lugar privilegiado en el lineal. La cuestión, por tanto, no debería ser cuántas referencias tiene un supermercado, sino si cada una de ellas justifica el espacio que ocupa.

Más referencias también significan más complejidad

Desde fuera, añadir un nuevo producto es una decisión sencilla, …, aparentemente. Detrás de esa incorporación aparecen nuevas tareas: controlar inventario, gestionar pedidos, revisar fechas de caducidad, actualizar precios, formar al personal si se trata de un producto diferente y reorganizar el espacio disponible.

Cuando este proceso se repite cientos de veces, la complejidad crece de forma considerable. No solo eso, sino que cuanto mayor es el número de referencias, más difícil resulta mantener un nivel óptimo de disponibilidad. Aumentan las posibilidades de roturas de stock, errores en la reposición y desajustes entre el inventario y la realidad del lineal.

En ocasiones, reducir ligeramente el surtido facilita enormemente la gestión diaria.

Demasiadas opciones también afectan al cliente

Existe un fenómeno muy conocido en psicología del consumo: cuando las personas deben elegir entre demasiadas alternativas muy parecidas, tomar una decisión resulta más difícil.

Pensemos en una estantería con veinte tipos de un mismo artículo, donde la diferencia entre unos y otros apenas es perceptible para la mayoría de los consumidores. Lejos de facilitar la compra, esa abundancia ralentiza la decisión e incluso provoca que el cliente termine escogiendo siempre el producto que ya conoce.

En otras palabras, más opciones no siempre generan más ventas.

No todas las referencias cumplen la misma función

Uno de los errores más habituales: analizar todos los productos utilizando el mismo criterio. En realidad, dentro de un supermercado conviven referencias con funciones muy diferentes.

Algunas son imprescindibles porque generan un gran volumen de ventas.

Otras sirven para completar el surtido y responder a necesidades específicas.

Luego existen productos cuya presencia ayuda a transmitir una determinada imagen del establecimiento, aunque sus ventas sean reducidas. Por eso, eliminar referencias únicamente porque venden poco puede ser una decisión equivocada.

La clave está en comprender cuál es el papel que desempeña cada producto dentro del conjunto del supermercado.

Cuando varios productos compiten entre sí

No siempre que un producto vende menos significa que exista menos demanda, hay veces que, simplemente comparte espacio con demasiadas alternativas similares. Es lo que ocurre cuando varias referencias prácticamente idénticas terminan repartiendo las mismas ventas.

Desde el punto de vista del negocio, incorporar un nuevo producto no siempre supone atraer nuevos clientes, puede generar una redistribución de las ventas entre artículos muy parecidos.

Este fenómeno llega a dar lugar a lineales más complejos sin aumentar realmente la facturación de la categoría.

El espacio también tiene valor

Cada centímetro de un lineal representa una oportunidad y dedicar espacio a un producto implica dejar de utilizarlo para otro. Esto hace que convenga preguntarse periódicamente si todas las referencias están aprovechando correctamente ese recurso.

No se trata únicamente de analizar las ventas, también es importante valorar la rotación, la rentabilidad, la frecuencia de reposición y el papel estratégico que desempeña cada artículo.

El exceso de referencias dificulta la reposición

Cuantas más referencias existen dentro de una categoría, más complejo resulta mantener el lineal en perfectas condiciones.

Los empleados necesitan localizar un mayor número de productos, controlar más ubicaciones y prestar atención a un volumen creciente de detalles. Esto, junto a las pequeñas diferencias entre envases similares aumentan el riesgo de errores durante la reposición.

Esta complejidad acaba afectando al funcionamiento diario del supermercado mucho más de lo que suele percibirse desde fuera.

Revisar el surtido no significa empobrecer la oferta

En ocasiones, eliminar referencias genera cierta preocupación por miedo a ofrecer menos opciones. Sin embargo, revisar el surtido no consiste en reducir la variedad de forma indiscriminada.

El objetivo es identificar aquellos productos que realmente aportan valor y aquellos cuya presencia apenas modifica la decisión de compra del cliente.

Un surtido bien construido no es el que acumula más referencias, sino el que consigue cubrir las necesidades de los consumidores con una oferta clara, equilibrada y rentable.

El surtido también debe evolucionar

Los hábitos de consumo cambian constantemente.

Productos que hace unos años tenían una gran demanda pueden perder relevancia, mientras aparecen nuevas necesidades relacionadas con la alimentación, la sostenibilidad o determinados estilos de vida. Por este motivo, el surtido no debería entenderse como algo permanente.

Revisarlo periódicamente permite detectar oportunidades, eliminar duplicidades y adaptar la oferta a las preferencias reales de los clientes.

Tampoco se trata de cambiar cada dos por tres, sino de evitar que el supermercado mantenga referencias únicamente porque siempre han estado ahí.

No existe un número universal de referencias adecuado para todos los supermercados. Un establecimiento de proximidad no necesita el mismo surtido que un hipermercado, igual que un supermercado especializado en productos gourmet no responderá a las mismas necesidades que otro orientado al ahorro.

La verdadera ventaja competitiva no reside en acumular productos, sino en construir un surtido coherente con el tipo de cliente al que se dirige el negocio.

En definitiva, la pregunta no debería ser cuántas referencias son demasiadas, sino cuántas de ellas están aportando realmente valor. Porque, en gestión comercial, muchas veces menos no significa ofrecer menos, sino ofrecer mejor.