Desde el instante en que el cliente tiene el primer contacto con el producto, por medio de la publicidad, se comienza a gestar el deseopor adquirir el producto, tenerlo en las manos y satisfacer la necesidad para la cual fue creado. Se trata de un proceso sencillo, a pesar de sonar un tanto complicado para aquellos que no tienen conocimiento sobre como influir en los clientes de determinadas formas.
Hoy vamos a conversar sobre los 4 pasos involucrados en el proceso de toma de decisiones del consumidor, pasos que se aplican en todos los tipos de comercio, incluido la comercialización de víveres en el supermercado.
Los 4 pasos del proceso de toma de decisiones
Según expertos en psicología, la manera en que se realiza la toma de decisiones durante la compra en el supermercado, responde a cuatro pasos fundamentales.
1. Deseo
Para decidirnos por un producto en específico, necesitamos tener deseo, es decir, necesitamos estar motivados por alguna clase de objetivo, por ejemplo, la necesidad de un ingrediente para la preparación de algún platillo.
Los deseos igualmente pueden ser de diferentes clases, como físico, emocional e intelectual. El deseo es lo que nos motiva a satisfacer cada una de nuestras necesidades, incluso las más básicas como tomar agua o comer. Las necesidades emocionales influyen en la toma de decisiones, sin que siquiera nos percatemos de ello, de ahí que muchas veces seleccionemos una marca por la sencilla razón de que es la favorita de algún miembro de la familia al que deseas agradar.
2. Estrategia
Teniendo un deseo que satisfacer, la mente se encarga de crear la estrategia y las maneras para satisfacerlo. Esto es un proceso netamente subconsciente, que la publicidad se encarga de explotar hasta el límite de lo posible.
Es por esa razón que muchos comerciales se centran en la familia y en la experiencia familiar, porque es una de las cosas que mayormente las personas disfrutan; es en los recuerdos familiares donde se esconde la parte sensible del comprador. La estrategia hace que el cerebro reduzca las opciones de compra hasta quedarse solo con aquellas marcas con las que tiene apego emocional.
3. Elección
Luego que el cerebro sea encargado de trazar a estrategia y seguirla, nosotros un poco más conscientemente realizamos la elección, reduciendo las opciones disponiblesy utilizando nuestras evaluaciones mentales como criterio para realizar la compra adecuada.
Usualmente elegimos pensando en cual producto es mejor, es decir, de las opciones tomamos el que mejor se adapte a nuestras necesidades según la información que tenemos disponible y la experiencia previa que hemos tenido con él o con otros similares de otras marcas.
4. Experiencia
Parte de la toma de decisiones se centra en la experiencia previa del cliente con el producto, como lo ilustramos en el punto anterior. Seleccionar un producto tiene la capacidad de alegrarnos, hacernos sentir bien o incluso decepcionarnos y molestarnos porque simplemente no cumplió con nuestras expectativas.