El poder de la marca blanca: cómo potenciar su venta

Los productos de marca blanca llevan años ganando terreno en los supermercados, y no es por casualidad.

Lo que empezó como una opción más económica se ha convertido en una elección consciente para muchos consumidores.

Para cualquier supermercado, entender cómo funciona este fenómeno y cómo sacarle partido es clave para mejorar tus márgenes y fidelizar clientes.

¿Por qué cada vez se venden más productos de marca blanca?

No es solo una cuestión de precio, aunque es cierto que la diferencia con las marcas más conocidas sigue siendo un gancho muy potente.

 Las marcas blancas han mejorado muchísimo en calidad, presentación e incluso variedad, muchas veces ofrecen una experiencia de compra igual de satisfactoria que una marca tradicional, pero con un ahorro considerable.

Además, en momentos de incertidumbre económica o cuando los precios suben (como ocurre con la inflación), los consumidores tienden a ajustar sus hábitos, y es justo ahí donde los productos de marca blanca ganan protagonismo.

Ventajas para el supermercado: no solo margen, también control

Potenciar tu marca blanca no solo beneficia a tus clientes, también es una jugada inteligente para tu negocio, si no, fíjate en estas importantes ventajas para tu establecimiento:

Mayor margen de beneficio

Al no tener que pagar por una marca reconocida, puedes ofrecer un producto a mejor precio y aun así ganar más.

Fidelización del cliente

Si la calidad es buena, los clientes vuelven y se sienten identificados con tu marca.

Flexibilidad en promociones

Tienes mayor control sobre precios, ofertas y campañas específicas.

Diferenciación frente a la competencia

Una buena gama de marca blanca es un claro elemento diferenciador que hace que tus clientes prefieran tu supermercado frente a otro.


Cómo potenciar la venta de productos de marca blanca

Tener productos de marca blanca en tus estanterías no es suficiente, no solo con eso los clientes se van a decidir por ellos, para que realmente funcionen, necesitas una estrategia clara que les dé protagonismo sobre el resto:

1. Cuida la presentación

La imagen del producto es fundamental, aunque sea más barato, no debe parecer de menor calidad. 

Asegúrate de que el diseño del envase sea limpio, moderno y profesional, si el cliente lo percibe como un producto “cutre”, lo rechaza nada más verlo.

2. Ubícalos estratégicamente

Coloca los productos de marca blanca a la altura de los ojos, cerca de los productos de marca reconocida o en zonas de alto tránsito, si están escondidos en una esquina baja de la estantería, es probable que pasen desapercibidos.

3. Haz comparativas visibles

Una estrategia muy eficaz es mostrar el precio de tu marca blanca junto al de la tradicional, la diferencia salta a la vista y el cliente lo valora en el momento.

4. Ofrece degustaciones o promociones

Permite que los clientes prueben tus productos, sobre todo cuando acabas de lanzarlos.

Una muestra gratuita o una promoción tipo “2×1” es una manera de que la conozcan, cambien sus hábitos y empiecen a confiar en tu marca.

5. Comunica que es una decisión inteligente

Refuerza la idea de que elegir tu marca blanca no es solo ahorrar, sino también ser práctico e inteligente. 

Apóyate en cartelería dentro de la tienda o en mensajes en redes sociales que hablen del “compra con cabeza”, “elige bien sin pagar de más”, …

Qué tener en cuenta antes de apostar fuerte por la marca blanca

Es cierto que los productos de marca blanca llegan a ser una gran oportunidad para tu supermercado, pero también hay que tener los pies en la tierra: no basta con lanzar una gama y esperar que se venda sola. 

Para que funcione de verdad, hay ciertos aspectos clave que conviene analizar antes de lanzarte de lleno.

Calidad, ante todo

Y hemos hablado de esto antes, pero insistimos porque es fundamental: si un cliente prueba tu marca blanca y la calidad no está a la altura, difícilmente repetirá.

No solo eso, sino que le crea una sensación de desconfianza hacia el resto de productos de esa gama, aunque sean completamente distintos.

Asegúrate de que los proveedores cumplan con estándares altos y de que haya controles de calidad continuos, recuerda que la consistencia es clave: un lote bueno y otro regular genera dudas, y en los supermercados la confianza lo es todo.

Transparencia en el etiquetado

Hoy en día, los clientes quieren saber qué compran. 

La lista de ingredientes, el origen del producto, si es apto para alérgicos, si es vegano o no, … todo suma, y cuanto más claro y transparente sea el etiquetado, más confianza genera.

Incluir iconos visibles, descripciones simples y destacar los puntos fuertes (por ejemplo, “sin aceite de palma” o “rico en fibra”) es lo que hace que se tomen decisiones cuando se tienen tantas ofertas delante.

Imagen de marca coherente

La coherencia también es importante, si tu papel higiénico tiene un diseño muy básico y el detergente parece de una marca premium, el cliente se desconcierta. 

Una línea visual homogénea da sensación de profesionalidad y confianza.

No pongas todos los huevos en la misma cesta

Potenciar la marca blanca está bien, pero no significa eliminar de golpe todas las marcas conocidas.

Muchos de tus clientes quieren comparar, o simplemente tienen afinidad con ciertos productos que no están dispuestos a cambiar y no hay que obligarles.

Una buena estrategia debe mantener una selección equilibrada, donde la marca blanca tenga peso, pero no monopolice, de esta forma, tu cliente siente que tiene opciones, y no que se le está empujando a comprar algo que no ha elegido.

Escucha activa al cliente

Antes de ampliar tu gama o hacer una gran apuesta por la marca blanca, escucha a tus clientes. 

¿Qué productos echan en falta?, ¿qué marcas consumen más?, ¿qué buscan cuando no compran marca blanca?

Haz pequeñas encuestas, recoge comentarios en caja o incluso fíjate en los productos de marca tradicional que más rotación tienen, quizá saques una alternativa propia con características similares.

Gestiona bien el stock

Lanzar productos nuevos de marca blanca implica también controlar bien el inventario, si introduces muchas referencias de golpe y no funcionan, corres el riesgo de tener sobrestock que ocupa espacio y genera pérdidas.

Empieza por productos básicos o muy demandados, analiza cómo se comportan en ventas y ajusta según la respuesta de tus clientes, es mejor crecer poco a poco que dar un salto y fallar.

Cuida la logística y la reposición

Un problema frecuente cuando se lanza una nueva gama es que algunos productos se agotan rápido y otros no salen.

Para eso, asegúrate de tener una logística ágil que te permita reponer lo que funciona y corregir rápido lo que no, además, presta atención a cómo se exponen en tienda: si los lineales no están bien ordenados o hay huecos vacíos, da mala imagen y reduce la confianza en la marca blanca.

Los productos de marca blanca ya no son una opción “de segunda”, son una excelente primera opción si trabajas con ellos bien desde el principio, que además de dar una mayor visibilidad a tu marca, genera una confianza en ti que hace que tus clientes vuelvan a tu supermercado.

Productos gourmet: un nicho rentable en supermercados pequeños

En un mercado como este, en el que la competencia es tanta y la tienes tan cerca, un supermercado pequeño debe continuamente buscar formas de diferenciarse y atraer a un público dispuesto a pagar por calidad.

Una de las estrategias efectivas para lograrlo es la incorporación de productos gourmet, un nicho no solo ofrece mayores márgenes de ganancia, sino que también fideliza a los clientes que buscan una experiencia de compra exclusiva.

¿Qué son los productos gourmet?

Los productos gourmet son aquellos que destacan por su calidad superior, procesos de elaboración artesanales y, en muchos casos, su exclusividad

Se diferencian de los productos convencionales por su origen, ingredientes seleccionados y elaboración, como decimos, cuidadosa, y para ponerte algunos ejemplos, nos encontramos con quesos artesanales, embutidos premium, aceites de oliva virgen extra, chocolates especiales y conservas de alta calidad.

Este tipo de productos atrae a un segmento de clientes que valora la gastronomía y está dispuesto a pagar un precio mayor por una experiencia sensorial diferente.

Beneficios de vender productos gourmet en supermercados pequeños

Apostar por los productos gourmet en un supermercado no solo permite diferenciarse de las grandes cadenas, sino que también ayudan a aumentar la rentabilidad del negocio.

01. Mayor margen de ganancia

Este tipo de productos suele tener un precio de venta más alto que los productos convencionales, algo que se traduce en un mayor margen de ganancia para el supermercado

Teniendo en cuenta que también su rotación suele ser menor, la rentabilidad por unidad vendida es significativamente mayor.

02. Diferenciación frente a la competencia

Ofrecer una selección convierte a un supermercado pequeño en un referente para los clientes que buscan calidad y exclusividad, un arma muy valiosa para competir con las grandes superficies sin necesidad de reducir precios.

03. Fidelización de clientes

Los consumidores que compran productos gourmet suelen ser clientes recurrentes, que una vez que encuentran un supermercado que ofrece productos exclusivos y de calidad, tienden a volver con frecuencia y a recomendarlo a otros.

04. Posicionamiento de marca

Su inclusión en un supermercado pequeño ayuda a construir una imagen de marca más sofisticada y de alta calidad, con esto atraes a un público dispuesto a gastar más y consigues mejorar la percepción del negocio en la comunidad.

4 estrategias para introducir productos gourmet en tu supermercado

Debe hacerse con cuidado y de una manera pensada, con una estrategia bien planificada, porque no se trata solo de incorporar productos costosos, sino de hacerlo de manera que resulten atractivos y rentables.

01. Seleccionar productos adecuados

Antes de nada, es fundamental analizar las preferencias de tus clientes y el perfil de compra de la zona, no todos los productos gourmet funcionan en todos los mercados. 

Al hacerlo, considera estos aspectos clave: 

  • Productos con alta demanda en la región.
  • Preferencias de los clientes habituales.
  • Tendencias gastronómicas en auge.
  • Relación calidad-precio adecuada.

02. Trabajar con proveedores especializados

Contar con buenos proveedores es clave para el éxito de una línea de productos gourmet. 

Apóyate en distribuidores que ofrezcan productos exclusivos, de alta calidad y con una presentación atractiva, no solo eso, sino que te recomendamos establecer relaciones directas con pequeños productores y marcas artesanales.

03. Crear un espacio dedicado

Para que los productos gourmet destaquen dentro del supermercado, es importante asignarles un espacio específico con una presentación cuidada: 

  • Estanterías diferenciadas con una iluminación adecuada.
  • Cartelería que detalle la calidad y origen de los productos.
  • Degustaciones para que los clientes prueben los productos y se animen a comprarlos.

04. Promoción y marketing

Una buena estrategia de marketing es fundamental para dar a conocer la oferta gourmet del supermercado:

Uso de redes sociales: publica contenido sobre los productos gourmet, recetas y beneficios de consumirlos.

Eventos de degustación: organiza sesiones en el supermercado para que los clientes prueben los productos.

Colaboraciones con chefs y expertos: invita a especialistas para que recomienden productos y den charlas sobre gastronomía.

Descuentos y promociones: ofrece packs de productos gourmet a precios especiales para incentivar la compra.

Productos gourmet más rentables en supermercados pequeños

Si bien la variedad de productos gourmet es amplia, los hay que destacan por su alta demanda y rentabilidad, e incorporarlos en tu establecimiento es un buen punto de partida, luego, una vez que compruebes su funcionamiento, puedes ir aumentando cantidad y variedad:

Quesos artesanales, los hay de muchas variedades y siempre son muy apreciados por los amantes de la gastronomía.

Aceites de oliva virgen extra, sin duda el aceite es el producto básico en la cocina gourmet, percibido como un producto de enorme valor.

Vinos y licores selectos, la opción ideal para quienes buscan maridar sus comidas con bebidas de calidad, piensa que es una manera de ayudar a tus clientes en la combinación de los productos para que puedan aprovecharse más de la calidad que ofreces.

Chocolate y repostería gourmet, hablamos de productos de alta demanda, ideales para regalos o consumo personal.

Embutidos premium, como chorizos, jamones y salchichones de producción artesanal, todos ellos cuentan con un mercado fiel al que puedes atraer si los ven en tus lineales.

Conservas y productos enlatados de calidad, en este último punto tenemos otra de las opciones gourmet más demandadas, como son anchoas del Cantábrico, foie gras y mermeladas artesanales, como decimos, altamente valoradas.

El incorporar productos gourmet en un supermercado pequeño, puedes tenerlo en la cabeza como una estrategia rentable, siempre que sea planificada y estudiada previamente.

Como en todas las incorporaciones que hagas en tu negocio, es fundamental comprobar previamente si, para tu caso, son efectivas.

La clave está en seleccionar los productos correctos, trabajar con buenos proveedores, crear un espacio atractivo dentro del supermercado y desarrollar estrategias de marketing efectivas.

El impacto psicológico de los precios en los clientes

El precio de los productos no solo determina las ventas en un supermercado, sino que también influye en la percepción y el comportamiento de los clientes. 

Un precio demasiado alto, la mayor parte de las veces, aleja a los compradores, mientras que uno demasiado bajo llega a generar dudas sobre la calidad del producto. 

Es importante, por lo tanto, entender cómo afecta psicológicamente el precio en los consumidores, algo que te ayuda a optimizar estrategias de venta y fidelizar clientes.

La psicología en la percepción del precio

El cerebro humano no procesa los precios de manera objetiva, sino que los interpreta en función de distintos factores, tanto emocionales como referentes al contexto en el que se encuentra.

Esto significa que la forma en que se presenta un precio influye en cómo llega la información a las personas, y en la percepción que tiene el cliente sobre él, te ponemos un ejemplo, si un producto está junto a otros más caros, aparenta ser una opción más económica, aunque su precio real no sea tan bajo (en este caso, el contexto influye)

Reacción de los clientes ante el precio de un producto

Un precio no solo transmite información sobre el costo, sino también sobre la calidad y exclusividad del producto, uno elevado se asocia con un producto premium, mientras que uno demasiado bajo genera dudas sobre su valor real.

Ten en cuenta que los clientes también reaccionan de manera distinta según el tipo de compra: si es una compra de necesidad, buscan el mejor precio; pero si es una compra por placer, están dispuestos a pagar más.

Los supermercados pueden aprovechar estos aspectos psicológicos para influir en la decisión de compra de los clientes y mejorar su experiencia en la tienda.

¿Cómo aprovechar el impacto psicológico de los precios?

Comprender la forma en que los clientes perciben los precios es clave para diseñar estrategias que impulsen las ventas y generen una mejor experiencia de compra. 

Veamos diferentes técnicas psicológicas que puedes aplicar para influir en la decisión de tus clientes.

La percepción del valor: no siempre lo más barato es mejor

No solo buscan el precio más bajo, sino que también valoran lo que obtienen a cambio, así, un producto con un precio demasiado reducido, como hemos dicho, genera desconfianza y hace que el cliente piense que su calidad es inferior.

Por otro lado, precios ligeramente más altos pueden percibirse como un símbolo de mayor calidad.

Con todo, lo importante es encontrar el equilibrio adecuado, y comunicar correctamente el valor del producto para que los clientes no se centren únicamente en el precio.

El efecto del “número 9” en los precios

Una enorme cantidad de productos terminan en .99 en lugar de en un número redondo. 

Esta estrategia, conocida como “precio psicológico”, se basa en la tendencia de los clientes a percibir un precio como menor de lo que realmente es, por ejemplo, un producto a 9,99 euros se siente significativamente más barato que uno a 10 euros, aunque la diferencia sea mínima. 

La comparación de precios dentro del supermercado

Los clientes tienden a evaluar un producto en función de su contexto, cuando colocas una opción muy cara junto a una alternativa de precio medio, la opción media se percibe como la mejor elección.

Esta estrategia, llamada «efecto de anclaje», se basa en la comparación para influir en la elección del cliente, siempre que ofreces diferentes opciones de precio en una misma categoría de productos, guías a los compradores hacia la opción que más te beneficie a ti.

La estrategia de los packs y descuentos por volumen

Cualquiera se siente atraído por la idea de obtener un mejor precio al comprar más cantidad, y ofrecer descuentos por volumen o paquetes promocionales no solo aumenta el ticket promedio de compra, sino que también genera la sensación de “estar aprovechando una oportunidad”. 

Estrategias como «2×1» o «lleva 3 y paga 2» pueden incentivar a los clientes a gastar más de lo que tenían previsto, siempre viendo que consiguen un beneficio a cambio.

La importancia del precio en la fidelización

El precio no solo influye en una compra puntual, sino también en la relación a largo plazo con los clientes.

Cuando un supermercado genera confianza con precios justos y promociones inteligentes, consigue mantener a los clientes de siempre y atraer nuevos que llegarán a ser tan fieles como los que ahora tiene, evitando que se te vayan a la competencia.

Algunas estrategias para lograrlo y que puedes probar:

  • Tarjetas de fidelización con descuentos exclusivos.
  • Ofertas personalizadas según el historial de compra del cliente.
  • Precios estables, evitando subidas bruscas que generen desconfianza.

Crear una política de precios que valore la experiencia del cliente es clave para mantener una relación duradera con él.

La percepción del precio según la presentación del producto

No solo importa el número que aparece en la etiqueta, sino también cómo se presenta. 

Un mismo precio se percibe de manera diferente según su diseño, color o formato.

  • Usar etiquetas con diseños limpios y profesionales.
  • Resaltar los descuentos con colores llamativos.
  • Colocar precios en lugares visibles y bien iluminados.

Pequeños cambios en la forma en que se muestran los precios hacen mucho en una persona que tiene tantas opciones que le resulta muy complicado tomar una decisión.

Al entender todo esto, cuando te enfrentas a una competencia tan enorme como la de los supermercados, no solo te acercas a tus clientes, sino que los hace más fieles y te asegura su permanencia.

Con un buen diseño de estrategias de precios, efectivas y rentables, garantizas que los clientes se sientan satisfechos y vuelvan una y otra vez.