Hoy os traemos un artículo sobre el mercado de Outsourcing en España, lo hemos encontrado en la web de referencia «alimarket«. El término Outsourcing se utiliza para denominar al proceso de subcontratación o externalización de la mercadotecnia, es el proceso económico por el cual una empresa delega los recursos orientados a realizar una determinada tarea a otra empresa externa.

El mercado de outsourcing comercial se mantiene en positivo

El mercado de fuerzas de ventas continúa su tendencia al alza encadenando ya varios años de crecimientos. Al tratarse de un sector joven, que todavía está lejos de alcanzar su techo, la crisis le ha dañado en menor medida que a otros. Lo que ha notado la mayor parte de operadores es que durante el pasado año hubo un momento de incertidumbre que ralentizó especialmente los proyectos, lo que provocó que el crecimiento fuera menor en 2013 que en 2012. Sin embargo, ya se está percibiendo un nuevo empuje auspiciado por el interés de las empresas a salir reforzadas de la crisis.

Esta tendencia está provocando la proliferación de firmas que están comenzando a operar en el segmento de fuerzas de ventas o de compañías de negocios anexos que, para diversificar su actividad, han apostado por empezar a ofrecer actividades de outsourcing comercial.

Entre las principales novedades a nivel operativo, destaca como los especialistas están dirigiendo su mirada, cada vez más, hacia los establecimientos de menor tamaño. Anteriormente estaban concentrados principalmente en hipermercados, si bien sus actuaciones se están trasladando a supermercados e incluso a pequeños establecimientos independientes. Y es que muchos son los que ven grandes oportunidades en este canal tan atomizado.

Podemos acceder al artículo completo aquí: El mercado de outsourcing comercial se mantiene en positivo

Hoy en día el término “cadena de suministro” está ampliamente extendido y empleado en el lenguaje de los negocios, hoy vamos a adentrarnos un poco en el origen de este término.

Para David Blanchard, autor del libro “Supply Chain Management Best Practices” la cadena de suministro se puede definir como: La secuencia de eventos que cubren el ciclo de vida entero de un producto o servicio desde que es concebido hasta que es consumido. Este término podemos encontrárnoslo con la denominación “cadena de abasto” que quizás sea una traducción más exacta del término inglés “Supply Chain”.

Pero, ¿cuándo se usó por primera vez este término? Keith Oliver consultor de Booz Allen Hamilton, empleó el término “Supply Chain” en 1982, en el contexto de una entrevista que le realizaron para el Financial Times. En menos de una década lo que pudo parecer una “ocurrencia” se afianzó en el léxico de los negocios, se empezaron a multiplicar las publicaciones al respecto, el término “cadena de suministro” había llegado para quedarse. La logística y gestión de la cadena de suministro es anterior a esta fecha en la que se hizo por así decirlo pública, de hecho el Council of Supply Chain Management Professionals fue fundado en el año 1963, unos veinte años antes de que Keith Oliver usase el término en su entrevista.

En contra de lo que pudiera pensarse en un primer momento, la “cadena de suministro” no es algo que quede limitado a empresas manufactureras, se ha extendido tanto este concepto que ya no solo es aplicable a productos tangibles, ahora es empleado también en aquellos servicios que denominamos intangibles.

El Council of Supply Chain Management Professionals (CSCMP) define «Cadena de Suministro» como:

1. La Cadena de Suministro empieza en las materias primas antes de su procesamiento, continua con todas las empresas que intervienen en el proceso de creación del producto y su llegada al consumidor final, y acaba cuando éste da uso de esos productos.
2. Es decir, todos los proveedores de bienes y servicios y los clientes están unidos por la demanda de los consumidores de los productos terminados; al igual que los intercambios materiales e informáticos en el proceso logístico, desde la adquisición de materias primas hasta la entrega de productos terminados al usuario final.

La cadena de suministro dentro de un empresa manufacturera, tiene inter-conexionada a toda la organización, especialmente las áreas comerciales, las de abastecimiento de materias primas, el área productiva, las de almacenaje y distribución de los productos. Todo ello va encaminado a dirigir todos los procesos hacía el servicio al cliente, intentando trazar una imaginaria línea lo más recta posible, con el fin de reducir tiempos y costes en aras de dar un mejor y más rápido servicio final. La cadena de suministro es algo vivo, por ello es muy permeable a cualquier innovación o nueva filosofía que le ayude a mejorar las operaciones internas de la organización, siempre con la vista puesta en el cliente.

Si tuviéramos que hacer una relación de las características de una Cadena de suministro no dejaríamos de reseñar las siguientes:

– Dinamismo, es lógico que el dinamismo sea la primera e imprescindible característica de la cadena de suministro, solamente el flujo de información entre los distintos eslabones de la cadena le infiere esta característica.

– El objetivo final y por tanto el eslabón más importante de la cadena es el cliente, todos los esfuerzos de la cadena deben orientarse a él.

– Los distintos eslabones de la cadena de suministro se conectan por un flujo constante de información, productos y fondos.

– En una conformación típica de una cadena de suministro nos podemos encontrar con estos eslabones: clientes, detallistas, mayoristas/distribuidores, fabricantes, proveedores de componentes y materias primas. Pero no necesariamente cada una de ellas debe estar presente en la cadena.

– ¿Cuál es el diseño apropiado de una cadena de suministro? Pues depende de las necesidades del cliente final y de la adaptación de las funciones de los distintos eslabones para conseguir la plena satisfacción del mismo.

El pasado 14 de Julio aparecía en la web de referencia “alimarket” el primero de una serie de artículos en los que Raechel Jackson y Miguel Afán de Ribera – Directora en Boston y Consultor Senior en Madrid de la Consultoría Simon-Kucher & Partners, intentan desgranar algunas de las claves del sector retail y la gestión del margen. A continuación resumimos lo que han escrito hasta ahora.

Gestión del margen en retail: 4 claves (1)

No es ningún secreto que el sector retail ha sufrido cambios drásticos en los últimos años: nuevas preferencias de los consumidores, aumento de la presión competitiva y crecimiento del canal online (e-commerce), entre otras. Es obvio que la venta online es clave para el crecimiento a largo plazo. Resulta crítico para los retailers encontrar el modo de integrar la venta física y online a medida que la relevancia del e-commerce continua creciendo.

Basándonos en más de 28 años de experiencia ayudando a compañías grandes y pequeñas por todo el mundo a mejorar sus beneficios, desde Simon-Kucher proponemos 4 claves para mejorar los márgenes en retail:

1. No permitas que tu estrategia competitiva se base exclusivamente en el precio

2. Utiliza la marca de distribuidor para incrementar tu cuota de mercado de forma rentable a través de la diferenciación y el “trade-up”

3. Extrae beneficio adicional configurando correctamente el surtido y la lógica de precios

4. Diseña y desarrolla un plan promocional efectivo

En este primer artículo nos hablan de las dos primeras claves que han enunciado:

1. No permitas que tu estrategia competitiva se base exclusivamente en el precio

El aumento de la presión sobre los precios generada tanto por los competidores online como por los tradicionales ha provocado la explosión de una guerra de descuentos y una erosión en los márgenes de los retailers. Multitud de retailers luchan por ofrecer esos precios “mínimos garantizados” que ha prometido a sus consumidores.

El consumidor entiende el precio en comparación con la calidad percibida cuando recorre un establecimiento o busca un producto en la web. Existen, por tanto, otras formas de ser competitivo no relacionadas con los descuentos sino con la calidad percibida.

2. Utiliza la marca de distribuidor para incrementar tu cuota de mercado de forma rentable a través de la diferenciación y el “trade-up”

De forma similar a la venta online, las marcas blancas han desarrollado una reputación de crecimiento rápido a precios muy bajos. Los retailers comenzaron a utilizarlas para atacar puntos de precio más competitivos para consumidores que buscaban productos baratos.

Sin embargo, algunos retailers pronto se dieron cuenta de que esta estrategia no extraía todo el potencial disponible y han implementado esa estrategia a través de la diferenciación de la marca de distribuidor y el “trade-up”:

A. Diferenciación:

La marca de distribuidor es una de las palancas con mayor efecto y más rápido en la diferenciación de un retailer. El objetivo no es vender un producto al típico “30% de descuento”; al contrario, se trata de conseguir que el consumidor pague “un poco más” por comprar algo que no puede encontrar en otro sitio.

B.“Trade-up”:

Cambiando la forma en la que configuramos los productos del portafolio también podemos conseguir aumentar nuestros márgenes. La elasticidad de precio unitaria suele ser el doble que la elasticidad de precios “por pack”. Dicho de otro modo, si aumentamos el precio absoluto de un bote de mermelada, pero mantenemos el mismo precio por gramo (aumentando lo s gramos por bote), se observa aproximadamente la mitad del efecto en el volumen vendido que si aumentáramos el precio del gramo. No todos aquellos consumidores de productos baratos buscan el punto de precio más bajo de forma absoluta. En general, resultan más atractivos los precios unitarios reducidos, especialmente en productos que se compran frecuentemente.

Hasta aquí el extracto de esta primera entrega, esperamos la segunda y os la resumiremos igualmente, aunque si la queréis leer completa la tenéis disponible en el siguiente enlace:

Gestión del margen en retail: 4 claves (1)