Tomar la decisión de comprar un determinado artículo no es fácil, ya que se trata de un proceso en donde el cliente tiene que elegir entre un producto u otro, y hacerlo en función de diferentes variables, como la marca, el proveedor, las condiciones de pago, el precio, la presentación, etc.

Esta decisión se va a ver influenciada de ciertos factores externos, que inciden directamente en la opinión del consumidor y en su decisión de compra. En este articulo vamos a explicar cuáles son esos 6 factores externos a los que hay que prestar mucha atención.

1. Cultura: La cultura es un sistema que abarca la religión, las creencias personales, las costumbres, los conocimientos y los hábitos adquiridos a lo largo de la vida. Todos estos aspectos son el fundamento del sistema de valores de un consumidor y son importantes al momento de tomar una decisión y los responsables de las estrategias de marketing lo saben muy bien, es por ello que las campañas se suelen segmentar por tipos determinados de público.
2. Subcultura: Dentro del mismo marco de una sociedad o país, se encuentran segmentos con características que los hacen diferentes al resto, y a esto se le llama subculturas. Es otro de los factores externos que se consideran al momento de tomar la decisión de adquirir uno u otro producto, sobre todo en lo referente a artículos de vestir, consumir música, alimentos y bebidas, ya que generalmente van a depender del ambiente en el que se mueva la persona.
3. Estrato social: En toda sociedad existen clases sociales y los ciudadanos de cada clase tienen a compartir valores, formas de comportamiento, así como deseos y hábitos en su vida daría. Todos estos son factores externos capaces de incidir en el consumidor al memento en que se encuentra realizando una compra. Una persona de ambiente socioeconómico alto va a tener una marcada preferencia por las marcas Premium, lo más caro y lo exclusivo, dejando a un lado las marcas comunes.
4. Grupo social: Los amigos también tienen el poder de influir en la decisión de compra de un individuo, pudiendo orientar y convencer de que la persona realice determinada compra según sus propias experiencias previas, por tanto es un factor que se debe tener muy en cuenta en la comercialización de los bienes y servicios.
5. Familia: La familia ejerce una influencia muy grande, de hecho en muchas ocasiones una compra termina convirtiéndose en una decisión grupal más que individual, bien sea por la influencia de la experiencia de personas mayores como padres y abuelos, por determinadas situaciones de la economía familiar o la etapa del ciclo de vida en la que se encuentre el consumidor, por ejemplo, las compras de los recién casados varían con respecto a las compras de una pareja con hijos.
6. Factores personales: Aquí juega un papel fundamental la información previa que se reciba y la experiencia personal que se tiene en cuanto a un producto en específico.

Neuromarketing es la aplicación de la neurociencia de forma que podamos impactar en la mente del consumidor y generar así un impulso a las ventas. Es una estrategia de marketing cuyo objetivo principal es conocer y comprender a profundidad los niveles de atención que muestran las personas a determinados estímulos y de esta manera, no solo explicar el comportamiento de las personas en cuanto a las compras que realizan, sino lograr influir de forma directa en dicho comportamiento en busca de aumentar el nivel de ventas de nuestro negocio.

Neuromarketing Vs Marketing tradicional

El marketing tradicional tiene una lógica que es muy difícil de contradecir, desde la ubicación de los artículos, los colores que se utilizan y estrategias como la publicidad en los puntos de venta. Todas estas estrategias son probadas por especialistas a lo largo de los años, y a pesar de que en apariencia evolucionan para adaptarse a los nuevos consumidores, en esencia permanecen rígidas, ya que siguen siendo los mismos conceptos probados.  El neuromarketing por otra parte, apuesta a causar el mayor grado de influencia sobre los consumidores, por medio de la neurociencia, en otras palabras, buscar introducirse en la mente del cliente, en su procesamiento mental, con el fin de facilitar el proceso de venta, por medio de estímulos sensoriales que son aplicados a las estrategias publicitarias, haciéndolas aún más efectivas.

Algunas estrategias de neuromarketing que se pueden aplicar en un supermercado

• El miedo vende

Generar cierto grado de miedo en la mente del comprador es una de las mejores estrategias que se conocen en la industria de la publicidad. El miedo a perder una buena oferta es siempre un factor que causa aumento de ventas, por eso es que las ofertas siempre deben ser por un tiempo o cantidades limitadas, ya que este detalle será el que incite a la compra.

• Eliminar la figura del vendedor

Para cumplir sus funciones, el vendedor no puede parecer un vendedor y en ningún momento tiene que mostrarse desesperado por cerrar una venta, ya que esto resulta contraproducente. El trabajo del vendedor es, no parecer un vendedor. Es por esto que muchas cadenas de tiendas y supermercados han tomado el título “vendedor” y lo han sustituido por “asesor”, ya que esta diferencia permite que los vendedores sean considerados como expertos en su área, lo cual ayuda a vender más fácilmente.

• El proceso de compra es mayormente emocional

Aunque somos seres racionales, cuando se nos da a elegir entre dos productos la decisión es 80% emocional y por esta razón es posible manipular, hasta cierto grado, la elección de una persona. Es posible dirigir al consumidor y hacerlo elegir exactamente la opción que nosotros deseamos sin que este se dé cuenta de nada. Estrategias tan simples como el 3×2 tienen un efecto impresionante, ya que hacen que la mente del comprador reconozca más que un descuento, un producto de regalo… ¡Y las personas aman los regalos!

El comportamiento del consumidor se refiere al conjunto de procesos psicológicos que ocurren en la mente de los compradores cuando eligen un producto por encima de otro. Se refiere a la necesidad de entender este proceso, con el fin de llegar a influir en esta decisión por medio de las diferentes herramientas de marketing que se tienen a disposición.

Entender estos patrones de comportamiento, puede ser una forma de mejorar la experiencia de compra, ya que permite entender exactamente las diferentes variables y manejarlas de forma eficiente. Las nuevas tecnologías son justamente una de esas variables que están causando cambios en los patrones de consumo e influyendo en el comportamiento del consumidor.

Mayor información, mejor compra

El desarrollo de las tecnologías de la información, además de su constante evolución, ha permitido un mayor acceso a la conectividad y se ha convertido en un amplificador de la comunicación entre usuarios. Esto hace que se creen nuevos hábitos de consumo, impactando de manera drástica en el comportamiento del consumidor.

El hecho de que tengamos a la disposición un mayor acceso a la información, se traduce en que mejoramos nuestras habilidades como consumidores, pudendo exigir mucho más en cuanto a los productos que adquirimos y la calidad de la atención que recibimos. Incluso, la información masificada, hace que comparar precios sea una rutina diaria que tiene gran influencia en la decisión de adquirir determinado artículo.

No se trata solamente de influenciar al posible consumidor con una publicidad creativa y persuasiva, sino que es conveniente cuidar muy bien la presencia digital de los establecimientos, y mantener bajo control todos los procesos involucrados en la experiencia de compra, buscando siempre superar las expectativas del cliente, de forma que este se convierta en una fuente de publicidad gratuita gracias a sus recomendaciones. De lo contrario, gracias a lo fácil que resulta la comunicación entre clientes, es posible que las ventas de un establecimiento se vayan al suelo, solo por las malas críticas.

¿Cómo tomar ventaja de la tecnología para influir en el comportamiento del consumidor?

Un consumidor bien informado no es precisamente algo negativo, al contrario, presenta un par de ventajas que se deben aprovechar.

• Permite establecer un elemento de diferenciación. Las marcas se ven obligadas a crear estrategias de comunicación en el ambiente digital, dirigidas a segmentos específicos del público, buscando diferenciarse y evitando utilizar el precio como referencia de una calidad superior. Los supermercados pueden diferenciar en la calidad de los servicios que ofrecen, en la atención al cliente y todo esto se verá reflejado en la reputación digital del establecimiento.
• Acceso a un mayor abanico de servicios. Se rompen las barreras físicas del comercio tradicional. Esto es exactamente lo que se encuentra sucediendo en España, donde vemos que se está dando un auge del comercio electrónico en el sector alimentos y vemos como el comportamiento del consumidor ha variado, ahora prefiriendo realizar las compras sin tener que salir de su casa. Los establecimientos han entendido esto y buscan adaptarse a las nuevas exigencias de los consumidores.