Puede que en un principio este título le genere un poco de escepticismo, pero el objetivo es demostrar que con un poco de creatividad se pueden conseguir alternativas para hacer crecer las ventas sin tener que disminuir el valor de los productos. Son opciones sostenibles, y saludables para incrementar las ventas sin comprometer el margen de beneficios del establecimiento comercial.

Con frecuencia se aplica la estrategia de disminuir los precios como una medida de emergencia para incrementar las ventas, ya que es una de las maneras más rápidas de estimular a los consumidores sensibles a elegir los productos por su bajo precio. El problema es que al utilizar de forma muy frecuente esta estrategia, se erosiona la rentabilidad del negocio, además, es un recurso tan utilizado por la competencia que poco a poco su efectividad ha ido disminuyendo.

No todos los clientes buscan comprar barato

Hay personas dispuestas a pagar el precio justo por un producto que realmente satisfaga una necesidad. Ofrecer demasiados descuentos por demasiado tiempo implica una ventaja temporal, porque seguramente alguien de la competencia tiene la posibilidad de bajar el precio aun más y echar por tierra su estrategia. Lo bueno es que existen otras maneras de incrementar las ventas sin disminuir el valor de lo que se vende.

Recupere clientes inactivos

Los clientes inactivos son como esos viejos amigos que siempre están ahí pero que por alguna circunstancia no hemos vuelto a saber de él. Llamar la atención de estos clientes por medio de un email, ofreciendo nuevas colecciones de productos o explicando las últimas novedades del negocio puede ser una estrategia muy útil para lograr el objetivo de recuperar a esos clientes que tienen tiempo sin visitar el establecimiento.

Ofrezca pruebas de sus productos

Las pruebas sin compromiso son uno de esos recursos infalibles, ya que un cliente que prueba lo que su establecimiento ofrece, tiene mayores posibilidades de comprar. Las degustaciones son una de las formas más sencillas de llegar a manos de los potenciales compradores. Es bueno tener en cuenta que, cuando un cliente toma una muestra de producto, prueba también todos los beneficios colaterales que puede recibir al convertirse en cliente asiduo. De manera que conviene cuidar aspectos como la atención al cliente, el empaque, la organización administrativa entre otras cosas.

Véndale más cosas a sus clientes actuales

Realizar ventas cruzadas a clientes habituales es mucho más sencillo que atraer nuevos clientes y es mucho más económico en cuando a marketing, ya que son clientes que confían en nosotros y conocen los beneficios de estar vinculados a la empresa.

Masifique la distribución

El comercio electrónico puede ser una excelente forma de incrementar las ventas de manera constante. La mayoría de los supermercados han migrado a las ventas por internet como una manera de masificar la distribución de sus productos. Hoy en día, cualquier supermercado tiene la posibilidad de estar abiertos las 24 horas del día en el mundo virtual, a una fracción del costo operativo que implicaría hacerlo offline.

La marca blanca se refiere a una marca de productos que pertenece directamente a una cadena de distribución. Son productos de excelente calidad, pero con la conveniencia de tener precios un tanto inferiores a las marcas de fabricantes reconocidos, lo cual representa una forma de ahorro sustancial para los consumidores, quienes las han incluido en sus hábitos de consumo durante los últimos 15 años. Esto gracias principalmente a las fluctuaciones de la economía, que se han prestado a que la marca blanca tenga un auge considerable, logrando en la actualidad, ser un 34% de los productos que adquieren los españoles en su cesta de compra mensual.

Aunque la tasa de crecimiento de la marca blanca ha sido sostenido durante la última década, diversos especialistas del sector indican que se encuentra atravesando un periodo de estancamiento, debido en gran parte a que ya no existe una diferencia tan sustancial entre estas marcas y las otras existentes.

Entonces, ¿estamos ante el final del dominio de la marca blanca? Pues realmente no es así. Si bien en la actualidad pareciera estar estancada, en realidad la cuota de mercado que domina solo indica que se ha consolidado en el gusto de los consumidores, y eso no necesariamente implica que el boom ha terminado, ya que las marcas propias de las cadenas de supermercados forman una parte importante de nuestra nevera y nuestra despensa.

La marca blanca ha llegado para quedarse

Puede que si se trate del final de una era de crecimiento sostenido, pero eso no implica su desaparición, ya que las personas han establecido vínculos emocionales con estos productos, incluso sin siquiera este haber sido el propósito inicial por el que fueron creadas.

52% de la leche que consumen los españoles es de marca blanca, 48% de los productos del hogar y 47% de los chocolates y golosinas son de este tipo de marcas, lo cual indica un nivel de preferencia que no solo implica un mercado consolidado en cuanto a precio, sino en cuanto al gusto y la apreciación de los consumidores.

Ya no son sinónimo de crisis

En un principio, la venta de esta clase de productos se disparaba en periodos de incertidumbre económica, pero en la actualidad estas marcas ya no son sinónimo de crisis económica, sino que forman parte del contexto competitivo, situándose casi a la par de las marcas de los fabricantes más reconocidos del mundo.

Las cadenas de supermercado han influido en gran manera en la normalización de la percepción que se tenía sobre esta clase de productos, que en un principio llegaron incluso a tener connotaciones negativas, asociadas a problemas económicos en el hogar. Ahora, estas marcas han logrado ganarse incluso el cariño del consumidor, siendo las que los han acompañado en los momentos difíciles de su economía familiar, una suerte de fidelidad que ha permitido la creación de nuevas costumbres familiares en torno a los artículos que se consumen, siendo ya una generación entera la que ha desarrollado su vida con la presencia de las marcas blancas.

Las compras virtuales en el sector alimentación suponen tan solo un 1% de todas las transacciones de comercio electrónico que se efectúan en España, sin embargo, todo indica que se avecina un cambio grande en este escenario.

Cuando toca hacer las compras para rellenar la despensa, los españoles prefieren ir al supermercado y tomar los productos con su propia mano que hacer la compra en supermercados online, pero ¿Estamos a las puertas de un cambio en esa tendencia? Pues todo parece indicar que sí, aunque al momento la venta online del sector de alimentación supone un porcentaje muy bajo en el universo digital y aun es uno de los sectores menos desarrollados del comercio electrónico, la aparición de nuevos actores y el hecho de que las cadenas de distribución existentes se están adaptando a la nueva tendencia, parece indicar que el próximo campo de batalla del comercio electrónico es justamente los supermercados online y la compra semanal de alimentos por medio de internet.

Como mencionábamos en una entrada anterior, los supermercados de España tienen la obligación de adaptarse a las nuevas tendencias y reconocer los cambios en los patrones de consumo para actuar en consecuencia. Los grandes de internet ya han entrado de frente en este mercado, y Amazon, el gigante del comercio electrónico mundial, ahora pasa a engrosar las filas de supermercados online que está en la batalla por dominar un terreno que había sido muy poco explorado hasta ahora.

¿Renovarse o morir?

La tendencia que se avecina es una guerra de estrategias entre las grandes marcas del sector alimentación y de los actores más pequeños, para dominar un porcentaje de la cuota de mercado que le corresponde a los supermercados online. Una tendencia que parece inevitable sobre todo cuando analizamos, por ejemplo, las declaraciones que recientemente diera Javier López Calvet  representante de Carrefour, donde admite abiertamente que «Nosotros empezamos tarde» en Internet y de forma «desorganizada».

Este tipo de declaraciones son un indicador que permite visualizar hacia donde se dirige el sector alimentación en el mediano y largo plazo. Las mismas características del mercado hacen que el tema sea un tanto complejo de abordar, dado que aproximadamente el 45% de la cesta de compra de una familia española promedio, está compuesta de productos frescos –carne, pescados, frutas, vegetales– lo que supone un desafío a nivel logístico que implica adecuaciones considerables a los sistemas de gestión de los supermercados tradicionales que desean migran hacia el mundo del comercio electrónico.

Sin embargo, es un desafío necesario y es parte de un proceso de evolución natural y de renovación  al que todas las cadenas de distribución de España deben someterse tarde o temprano. El otro punto en el que todavía queda mucho camino por recorrer, es en el acceso al servicio online, ya que al momento solo cubre algunas zonas concretas de la extensa geografía española, es decir que aun tienen una presencia limitada que no logra competir con la presencia física de los supermercados.