Los descuentos en las ventas son una de las estrategias de marketing más utilizadas a nivel mundial. Palabras como “oferta”, “descuento” “promoción”, tienen un efecto directo en la mente de los potenciales clientes. Se trata de una estrategia comercial que no es nueva y mucho menos innovadora, de hecho es una de las formas clásicas de promover la venta de un determinado producto. Es un recurso muy utilizado en las campañas de marketing, ya que en general suele tener efectos positivos en las ventas, aunque siempre se debe analizar con detenimiento el plano general antes de realizar una campaña de descuentos.

Entendiendo el concepto en profundidad

Se debe entender que los descuentos en las ventas son una rebaja o reducción del precio que se le aplica a un determinado producto o servicio. Este descuento se aplica por motivos muy específicos, que puede ser el de promover las ventas de productos que tienen baja demanda, aumentar las ventas o llegar a nuevos clientes. También puede influir en el reconocimiento de marca, siendo muchas veces este el caso de diversas cadenas de supermercados que compiten entre sí, en una batalla de descuentos que tiene como objetivo, que se reconozca el establecimiento como una referencia de precios bajos, logrando posicionarse en el imaginario colectivo de la población.

Evidentemente hacer  descuentos en las ventas, puede ser una estrategia muy beneficiosa tanto para los establecimientos, como para las marcas y sobre todo para los consumidores. En una publicación anterior se hablaba del ahorro vía descuentos, y se mencionaba que era posible para un consumidor, ahorrar hasta un 45% en sus compras, si utilizaba todos los descuentos y ofertas disponibles en un establecimiento.

Descuentos: ¿Una buena estrategia de ventas?

Lo primero que se debe comprender, es que los descuentos en las ventas no son una estrategia que se debe realizar a la ligera; es necesario analizar las ventajas y desventajas potenciales. Una desventaja podría ser que para hacer atractiva la oferta, el establecimiento deba desprenderse de un porcentaje de sus beneficios. Por lo tanto no solo se trata de lanzar una serie de descuentos al azar y sin el adecuado estudio, sino que se debe trazar una estrategia que deje bien en claro cuál es el objetivo que se desea alcanzar con los descuentos en las ventas.

Por ejemplo, cuando una mercancía tiene poca rotación y se encuentra en grandes cantidades dentro del almacén, conviene ofertarla de forma que aumente la velocidad con la que disminuye el inventario de la misma, logrando con esto deshacerse de inventarios viejos, algo realmente conveniente con artículos que posean fecha de caducidad o que pertenezcan a una determinada estación, como es el caso de los artículos navideños, de invierno o perecederos como frutas de temporada y pescados frescos.

Analizando de forma detallada cual es el objetivo que se desea alcanzar con esta técnica, se evitan los riesgos asociados a perder dinero a causa de aplicar ofertas impulsivas en productos que tal vez no permiten un margen de beneficios muy grande.

La mente humana domina todos los aspectos de nuestra vida y los supermercados no se escapan ya que forman parte de nuestra cotidianidad. Por esta razón se hace posible aprovechar algunas técnicas de persuasión que lleven a las personas a comprar más.

Eso puede explicar lo que sucede cuando vamos al supermercado con una lista concreta de cosas por comprar para realizar una receta específica y de pronto, tenemos el carro lleno de cosas que estaban fuera del plan inicial. No, no se trata de que seas un comprador compulsivo, sino que el supermercado está haciendo uso de algunos trucos psicológicos para vender más, y en general, los seres humanos somos bastante propensos a ser persuadidos.

¿Quieres saber cuáles son los trucos psicológicos para vender más?

1. Productos con rebaja. No solo las ofertas llaman nuestra atención, sino que la ubicación estratégica de los productos con descuento tiene el objetivo de persuadirnos a comprar.
2. El carrito de la compra. Esto es bastante simple, mientras más grande mejor, porque hay mayor espacio para llenarlo de cosas innecesarias.
3. Precios a .99. Es uno de esos trucos psicológicos para vender más, que parece tan conocido, que resulta insólito que aun funcione, pero sí, aun lo hace. La explicación es simple, y es que un céntimo es capaz de matizar la percepción sobre lo barato o lo caro de un producto. Si algo cuesta 9,99 euros, nuestro cerebro lo tomará como un 9, en lugar de asociarlo con un 10, que es el numero mas cercano del monto real.
4. La ubicación de los productos esenciales. Generalmente van a las zonas frías del local, para favorecer el tráfico allí.
5. La ubicación de los productos prescindibles. Existen productos que no son realmente necesarios y para impulsar su venta, generalmente se ubican en la entrada y con vistosa publicidad con el fin de que llamen la atención,
6. Los productos costosos justo a la altura de los ojos. Este es uno los trucos psicológicos para vender más que resultan imprescindibles. Se coloca de forma más visible, todo aquello que se desea que se venda a mayor velocidad.
7. Cambiar las cosas de lugar. Si un cliente sabe donde se encuentra el producto que necesita, va directo y lo toma, permaneciendo poco tiempo en el establecimiento y cambiar las cosas de lugar, causa el efecto contrario, nos retiene en el local buscando en los pasillos, lo que aumenta la posibilidad de que veamos otras cosas que queramos comprar.
8. Las muestras gratis. El truco está en que al tomar la muestra gratis y probar un maravilloso nuevo producto, lleno de bondades y a precio promocional, iremos corriendo a comprarlo… ¡Y si, realmente lo hacemos!
9. Colores y aromas. Un estudio bastante particular llevado a cabo por científicos de la Universidad de Minnesota y la Universidad de Hong Kong determinaron que cuando vamos al supermercado con hambre, presentamos una tendencia a comprar más. Quizás por eso somos tan vulnerables a los colores y aromas dentro de los supermercados.
10. Los productos en la caja. Las cajas se encuentran llenas de productos tentadores, con bellos empaque y generalmente exhibidos en vistosos stands. Mientras estamos en la fila para cancelar, caemos en la tentación y tomamos más productos.

La exhibición de productos  es un elemento importante dentro de las estrategias de marketing que se desarrollan dentro del punto de venta. Sin embargo, es común notar que muchos establecimientos realizan la ubicación de la mercancía de una forma que no obedece a ningún criterio, ignorando totalmente las reglas principales que se deben cumplir para asegurar una rotación de mercancía rápida.

En una publicación anterior se explicó lo fundamental acerca de la publicidad en los puntos de venta, tema que guarda relación con la exhibición de productos. Es conveniente darle un vistazo a ese post, de manera que unamos ambos conocimientos, que son fundamentales para maximizar las ventas dentro cualquier establecimiento.

Incrementar la rentabilidad ubicando correctamente la mercancía

La exhibición de productos no es un proceso al azar, no se trata de rellenar espacios vacíos en un estante. Es una labor que debe responder a una estrategia global, a un propósito determinado. Es necesario que se entienda como dividir el espacio en las estanterías, identificando los espacios que no están siendo productivos y aprovechar esta información para realizar los correctivos necesarios.

El espacio que se tiene disponible debe ser optimizado, logrando distribuir la mercancía de forma que se convierta en sí misma en una herramienta de ventas. Para eso, se siguen algunas reglas concretas, que si bien pueden variar, es bueno intentar al menos analizarlas, a fin de saber si estamos realizando de forma correcta el trabajo de exhibición de productos.

La mercancía en los estantes debe cumplir las siguientes funciones esenciales:

• Atraer la atención del cliente.
• Ofrecer el producto de forma directa.
• Provocar que se lleve a cabo el acto de compra.

Las ventas de un producto pueden mejorar con solo modificar su nivel de exposición

No se trata de magia ni suerte, sino de ciencia. Las investigaciones destacan que existe una considerable variación en las ventas de los productos, según el nivel que estos ocupen en los anaqueles. De allí se desprende el hecho de que se suelan colocar al nivel de los ojos, todos aquellos productos cuyo costo sea elevado, favoreciendo que se vendan sin mayores esfuerzos.

Curiosamente, el hecho de colocar productos por encima o por debajo de la línea visual, pueden disminuir las ventas hasta en un 40%. Es por esta razón que los productos de consumo masivo, suelen colocarse a baja altura, ya que no son productos de alta rotación orgánica, que no necesitan de tanto esfuerzo para que se vendan con rapidez.

Es importante tener en cuenta que la exhibición de productos debe pensarse a la par del recorrido de compra, que es una especie de mapa que se traza, desde el punto en el que el cliente toma el carrito y comienza a recorrer el establecimiento. De esta forma es posible entender cual es el recorrido que los clientes realizan hasta llegar a la zona de pago. Con esta información es posible determinar los puntos calientes y fríos y diseñar el plan de exhibición más adecuado para aumentar la rotación de la mercancía.