La exhibición de productos es un elemento importante dentro de las estrategias de marketing que se desarrollan dentro del punto de venta. Sin embargo, es común notar que muchos establecimientos realizan la ubicación de la mercancía de una forma que no obedece a ningún criterio, ignorando totalmente las reglas principales que se deben cumplir para asegurar una rotación de mercancía rápida.
En una publicación anterior se explicó lo fundamental acerca de la publicidad en los puntos de venta, tema que guarda relación con la exhibición de productos. Es conveniente darle un vistazo a ese post, de manera que unamos ambos conocimientos, que son fundamentales para maximizar las ventas dentro cualquier establecimiento.
Incrementar la rentabilidad ubicando correctamente la mercancía
La exhibición de productos no es un proceso al azar, no se trata de rellenar espacios vacíos en un estante. Es una labor que debe responder a una estrategia global, a un propósito determinado. Es necesario que se entienda como dividir el espacio en las estanterías, identificando los espacios que no están siendo productivos y aprovechar esta información para realizar los correctivos necesarios.
El espacio que se tiene disponible debe ser optimizado, logrando distribuir la mercancía de forma que se convierta en sí misma en una herramienta de ventas. Para eso, se siguen algunas reglas concretas, que si bien pueden variar, es bueno intentar al menos analizarlas, a fin de saber si estamos realizando de forma correcta el trabajo de exhibición de productos.
La mercancía en los estantes debe cumplir las siguientes funciones esenciales:
- Atraer la atención del cliente.
- Ofrecer el producto de forma directa.
- Provocar que se lleve a cabo el acto de compra.
Las ventas de un producto pueden mejorar con solo modificar su nivel de exposición
No se trata de magia ni suerte, sino de ciencia. Las investigaciones destacan que existe una considerable variación en las ventas de los productos, según el nivel que estos ocupen en los anaqueles. De allí se desprende el hecho de que se suelan colocar al nivel de los ojos, todos aquellos productos cuyo costo sea elevado, favoreciendo que se vendan sin mayores esfuerzos.
Curiosamente, el hecho de colocar productos por encima o por debajo de la línea visual, pueden disminuir las ventas hasta en un 40%. Es por esta razón que los productos de consumo masivo, suelen colocarse a baja altura, ya que no son productos de alta rotación orgánica, que no necesitan de tanto esfuerzo para que se vendan con rapidez.
Es importante tener en cuenta que la exhibición de productos debe pensarse a la par del recorrido de compra, que es una especie de mapa que se traza, desde el punto en el que el cliente toma el carrito y comienza a recorrer el establecimiento. De esta forma es posible entender cual es el recorrido que los clientes realizan hasta llegar a la zona de pago. Con esta información es posible determinar los puntos calientes y fríos y diseñar el plan de exhibición más adecuado para aumentar la rotación de la mercancía.
