La conducta de los consumidores, mientras compra en un supermercado, es una de las cosas más estudiadas por los expertos en marketing y psicología.
Se han realizado ya muchas pruebas para conocer cómo y cuándo actúa, y ante qué impactos reacciona de una manera u otra, puedes apoyarte en ellos al distribuir tus productos.
Se basan en las imágenes de cámaras en puntos estratégicos, que muestran qué hace el cliente ante determinados productos que ve en las estanterías.
Te contamos cómo es ese comportamiento para que lo a y facilites la compra a tus clientes.
¿Qué es el trolleyology?
Es un término muy utilizado en el estudio del comportamiento de las personas en un supermercado.
Se basa en el conocimiento de cómo una persona recorre el supermercado, es la manera de crear patrones que permiten una buena distribución de productos.
La disposición influye mucho en cómo y cuánto compra.
Se ha observado que se tiende a recorridos en sentido contrario a las agujas del reloj.
Son patrones que ayudan a elegir la situación de los diferentes productos para llamar más la atención de tu cliente.
El 70% de las decisiones de compra se toman cuando ya se está en los estantes de los productos, una vez que se tienen delante, por eso, es muy importante facilitar la elección al comprador.
Distintos productos, distinta situación
Igual que no todos los productos tienen la misma importancia en la lista de la compra, su situación tampoco lo es.
Hay que facilitar al comprador que localice los que va a comprar, los necesarios, pero también hacerle propuestas, se trata de que, aunque vaya a por un solo producto, pueda tener ideas para una compra más completa, que aproveche la visita.
Zonas frías
Se colocan los productos de primera necesidad, que el cliente va a encontrar, los pongas donde las pongas, porque los necesita.
No importa mucho ni su situación en el establecimiento ni su decoración o iluminación, no hacen falta elementos que las resalten.
Los clientes habituales ya las conocen y van a ir directamente, y los nuevos van a dar con ellas, seguro.
Zonas calientes
De más circulación, como la entrada o cruces entre pasillos.
Perfectas para promociones o productos nuevos, que normalmente no sean de mucha venta, o que, por otro motivo, quieres dar visibilidad.
Esos productos que no sueles acordarte de ellos, y que si los ves, es muy posible que te los lleves, o que los pruebes si es una venta exclusiva.
Coloca ahí todo lo que quieras que llame la atención.
Niveles de colocación, según el producto
En los estantes de tus pasillos, hay diferentes baldas que permiten situar productos en distintos niveles, según como quieres que sea la percepción de tu cliente.
Te dejamos estos niveles y su incidencia, para que puedas rellenar tus estanterías, de manera que se acceda a ellos según el interés que despierten o la necesidad que se tenga.
A nivel suelo
Los clientes deben agacharse para cogerlo o ver su precio, coloca aquí los productos que no tengan mucha posibilidad de compra, tiene una incidencia de de venta de un 13%.
A nivel manos, entre 0,50-0,80 m
Productos que se sitúan muy fácil de coger según se camina con el carrito, tienen un porcentaje de venta de un 26%.
A nivel ojos, entre 0,80-1,70 m
Productos que se perciben según se pasea por los pasillos, tienen una incidencia de venta de un 52%.
A nivel cabeza, a más de 1,70 m
Coloca productos de gran tamaño, tienen una incidencia del 9%.
A nivel y situación óptimos
La percepción óptima se consigue a la altura de 1,15 m, a más de 2 m, es prácticamente nula.
Además, está estudiado que como mínimo debes tener un lineal de 30 cms por producto, si no, es posible que el cliente a su paso, no los perciba.
Otra cosa que tienes que tener en cuenta es que se van a vender más los productos que se encuentran a mitad de un pasillo, el cliente va disminuyendo su velocidad y tiende a pararse a ese nivel.
Carrito, ¿grande o pequeño?
Todos los estudios demuestran que el carrito, al final de la compra, tiene un efecto psicológico importante en el cliente.
En establecimientos de productos de alto precio, se tiende a tener carritos pequeños, la sensación es que, aunque se haya gastado mucho dinero, el carrito está lleno, no piensa, que ha cometido un error y sale del supermercado sintiéndose mal.
De hecho, aunque hayan comprado un par de cosas, el carrito se ha llenado, es el efecto que se tiene en cuenta, no el número de productos
En los establecimientos en los que, por el contrario, se opta por precios competitivos, los carritos suelen ser de mayor tamaño, se llevan un montón de productos, y tienen la sensación de haber hecho una buena compra.
Hilo musical adecuado a cada momento
Es un factor que influye mucho en la compra.
Se estima que la permanencia media de una persona en un supermercado es de 55 minutos, esto puede alargarse, o no, según el ambiente que haya a su alrededor.
Una música tranquila, relajada, hace sentir igual al cliente, incita a pasar más tiempo por sus pasillos, va a sentirse a gusto y se deja llevar.
La música con más ritmo hacen también que lo tenga el cliente, se acelera y sale antes.
La música contagia a quien la escucha.
Hay momentos, a ciertas horas, para conseguir más fluidez, elige ritmos más rápidos, que haya una circulación mayor de personas, cámbiala en horas “valle”, para dar pie a tus clientes a estar más tiempo recorriendo el establecimiento con tranquilidad.
El precio, mejor con decimales
Tendemos a fijarnos más en la primera cifra, sobre todo cuando miramos rápido o buscamos productos que necesitamos y no empleamos mucho para decidir.
Por esa razón, se suele poner decimales altos, nos atrae más un precio como 2,99 que uno de 3,00, aunque sea prácticamente igual.
Otro detalle es la popularidad que, sin saber por qué, tienen los números 7 y 9, algo que se aprovecha mucho para el último decimal de un precio.
Como has visto, utilizar la psicología del marketing en la colocación de los productos en tu supermercado facilita mucho a tu cliente la compra y, además, te da la oportunidad de mostrar otros que le pueden atraer.
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