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Cómo incrementar las ventas en medio de la nueva normalidad

Cómo incrementar las ventas en medio de la nueva normalidad

La temporada de confinamiento ha supuesto una época de incertidumbre para todos los negocios que hacen parte del sector retail español. Han sido meses difíciles para todos, tanto en lo personal como en la gestión empresarial y mientras la pandemia no retroceda, es imprescindible aprovechar la facultad de adaptación que hace parte del ADN de los emprendedores.

Con el cierre de los establecimientos físicos y la reducción del aforo en las superficies comerciales, las ventas de las plataformas de eCommerce han tomado un nuevo auge. En medio de la nueva normalidad y con la amenaza de una nueva temporada de confinamiento, es importante trazar estrategias que permitan el incremento de las ventas y aseguren la sostenibilidad del negocio.

Consejos para incrementar las ventas en la nueva normalidad

Se trata de un momento en el cual es imprescindible evaluar la calidad de la atención al cliente, la logística y de los productos y servicios que la empresa comercializa. Es importante generar demanda a corto plazo y trazar planes a mediano y largo plazo. Te dejamos algunas claves que debes aplicar en tu negocio para incrementar las ventas en medio de la nueva normalidad.

  1. Adapta y optimiza tu modelo de negocios

En este punto ya deberías haberlo hecho, de lo contrario tu negocio estaría destinado al fracaso. Los canales de venta, el servicio de atención al cliente, los medios de pago, el cumplimiento de las medidas de distanciamiento social entre otros asuntos, son temas prioritarios que deben evaluarse para realizar las modificaciones pertinentes sobre el modelo de negocio de tu empresa.

  1. Omnicanalidad

Desde hace un tiempo se planteaba este tema como una tendencia dentro del sector retail. En medio de una pandemia vírica que obliga al confinamiento, la presencia de nuestra empresa y sus productos y servicios en diferentes canales de venta y la atención al cliente eficiente por diferentes medios de comunicación, es un tema imprescindible para mantenerse a flote.

  1. Invierte en marketing

Google Ads y Facebook Ads, además de estrategias de marketing de contenido que favorezcan el posicionamiento SEO de tu la web de tu empresa y fortalezcan su reputación digital son asuntos prioritarios en este momento en que las ventas online son la regla. Miles de empresas se encuentran trabajando sobre este tema y no puedes quedar detrás o sufrirás las consecuencias.

  1. Comunica tranquilidad

En este momento estamos saturados de información relacionada con la pandemia. Los clientes necesitan tranquilidad mental y sensación de seguridad, por lo que uno de los trabajos de las marcas es comunicar de manera eficiente sus protocolos sanitarios y garantizar la tranquilidad de todos los clientes sin generar estrés adicional al que ya mantiene la población.

  1. Fidelizar

No estamos en buen momento para perder clientes y adquirir nuevos supone un costo elevado dada la enorme competencia que existe. Utiliza los valores de tu marca para generar empatía y crea estrategias de fidelización que aseguren la permanencia de tus clientes. Comunicar los valores diferenciales es clave dentro del proceso de fidelización.

La crisis por el coronavirus impulsa para las marcas blancas

La crisis por el coronavirus impulsa para las marcas blancas

Con todas las tensiones económicas que se avecinan y en medio de una crisis sanitaria que no tiene intención de desaparecer en el mediano plazo, las marcas blancas tienen una nueva oportunidad de crecer de manera exponencial en España, algo que ya ha sucedido en crisis anteriores.

Los estudios de mercado que han sido publicados por Kantar, Nielsen e IRI, dejan en claro un control en el gasto por parte de los consumidores para los siguientes meses, algo que terminará obligando a las cadenas de supermercados a adoptar estrategias que den prevalencia a las marcas blancas, las cuales tienen la capacidad de disminuir el costo total de la cesta de compra mensual.

De hecho, la tendencia de comprar marca blanca se viene evidenciando desde que inició el Estado de Alarma. Según cifras de IRI, las marcas blancas tuvieron una prevalencia de entre 30% y 40% en la cesta de compras frente a las marcas del fabricante, un fenómeno similar al evidenciado durante los años 2008 a  2012.

20 años de crecimiento sostenido

Las marcas del distribuidor han experimentado un crecimiento sostenido durante las últimas dos décadas. En el año 2000 ya tenían popularidad y aceptación en el mercado, pero su prevalencia en la cesta de compra era cercana al 15% del gasto total, porcentaje que se elevó a 27% en medio de la crisis económica del 2008.

Durante ese año, las marcas blancas incrementaron su prevalencia hasta llegar al 39%. Desde el 2014 las cifras han tenido alzas y bajas, pero habían sido relativamente estables. Esto se debió al hecho de que las empresas fabricantes invirtieron en innovación para crear productos con calidad Premium y mantenerse en la preferencia de los consumidores ganados.

En el contexto actual se espera que la prevalencia vuelva a posicionarse entre el 30% y 40% de los gastos en supermercado, pero es casi imposible que se mantenga un crecimiento similar al de la última crisis, ya que en la actualidad se trata de un mercado consolidado y además, la crisis actual no es comparable con la de aquel momento.

Algunas categorías son menos susceptibles a ser desplazadas por las marcas blancas

El consumidor se ha educado y entiende que las marcas blancas no tienen una calidad inferior a las del fabricante, pero esto no implica que este deje de mostrar preferencia por algunas marcas conocidas en el mercado. En general, la prevalencia de las mascas blancas es notoria en determinadas categorías.

Por ejemplo, para los productos de limpieza y desinfección, higiene, cuidado del hogar, conservas, arroz, azúcar, sopas instantáneas, bebidas, las marcas blancas tienen un gran nivel de aceptación. En general, casi todo producto de primera necesidad es susceptible a ser desplazado por marcas que se ofrezcan a un costo menor.

Ahora, las marcas de fabricante pertenecientes al segmento Premium, como cerveza, café soluble, agua mineral, cosmética, protección solar, perfumería y más, suelen ser rubros que tienen muy pocas probabilidades de ser desplazado por una marca blanca.

5 pilares de la nueva normalidad para las empresas retail

5 pilares de la nueva normalidad para las empresas retail

La innovación y la onmicanalidad son dos de los elementos clave que han permitido a las empresas del sector retail y la industria alimentaria mantener operaciones sostenibles en medio de la nueva normalidad. Sin embargo, el impacto de la pandemia sobre la economía es inevitable y se tiene prevista una crisis que necesita respuestas eficientes de parte de las empresas del sector retail.

Todo apunta que los hábitos de consumo sufrirán una reestructuración. En cuanto a la alimentación, es posible que los gastos del consumidor se centren en los bienes esenciales, priorizando el precio sobre otros detalles, lo cual se ofrece como una interesante ventaja competitiva para las empresas que comercializan marcas blancas.

Pilares de la nueva normalidad para las empresas retail

Es importante mantenerse vigilante del comportamiento del mercado, analizar las tendencias y evaluar las reacciones de los consumidores, ya que todo esto tendrá la capacidad de afectar el panorama para las empresas retail. Durante los años venideros, las empresas deben sustentar su actividad sobre cinco pilares esenciales, los cuales describimos en las siguientes líneas.

  1. Necesidad imperante de aportar valor

A consecuencia de todos los acontecimientos, la población mantiene una sensación de inseguridad tanto por el futuro próximo como por el desempeño económico de la nación, lo cual hace que los consumidores sean mucho más sensibles al precio. En este punto, las marcas y empresas tendrán que aportar valor y diferenciarse si quieren retener a los consumidores.

  1. Innovación

La innovación y el desarrollo de nuevos productos se han reducido considerablemente en medio de la pandemia, lo que es bastante predecible por las circunstancias. Sin embargo, los fabricantes y el resto de la cadena de comercialización tendrán que innovar en cuanto a procesos si quieren ser convincentes, atender necesidades específicas y permanecer en la mente del consumidor.

  1. Reconfiguración de los espacios

Con el cambio de hábitos de consumo, la limitación del aforo y la reducción del tiempo que permanece cada cliente dentro de los establecimientos, entre otros asuntos relativos a la nueva normalidad, es posible hacer que evolucione la forma de surtir las góndolas y los lineales, priorizando aquellos productos de gran demanda.

  1. Cambios en los canales de venta

Uno de los cambios más drásticos que tuvo que asumir la industrial retail fue la adecuación a nuevos canales de venta que hasta ahora no habían sido explorados. Trabajar con aplicativos de delivery, ofrecer opciones de retiro en tienda o tener una mayor presencia digital son algunos de los puntos clave dentro de este complejo proceso de adaptación a la nueva normalidad.

  1. Generar empatía en el consumidor para incrementar la fidelidad

El costo por adquisición de un nuevo cliente en el escenario actual es mucho mayor que la inversión necesaria para fidelizar a los existentes. Una buena forma de mantener a los clientes contentos es aportarles valor y generar empatía, entender la situación que atraviesan y ofrecer soluciones adecuadas a sus necesidades.

Manejar bien los descrito anteriormente será clave para la sostenibilidad de los negocio durante los siguientes años.