¿Te has parado a pensarlo?, ¿qué pasará por su cabeza mientras recorren los pasillos de tu supermercado?
Da la sensación de que solo están rellenando la cesta con lo que necesitan, pero lo cierto es que gran parte de sus decisiones se toman de manera inconsciente.
Conocer cómo funciona ese proceso de compra es una gran ventaja para cualquier supermercado. Te permite organizar mejor el espacio, diseñar estrategias de venta más eficaces y, al final, aumentar tanto las ventas como la satisfacción de quienes te visitan.
Cuál es la ruta del cliente
Nada más entrar, su recorrido sigue patrones bastante comunes. Que vaya, por un lado, o por otro, no es algo que se piense conscientemente, sino que responde a la manera en que funciona nuestro cerebro.
Los primeros pasos dentro del supermercado marcan cómo va a ser la compra. La entrada es un espacio clave: aquí los clientes deciden, en apenas unos segundos, si el lugar les resulta cómodo, limpio y atractivo.
Por eso, invertir en una entrada clara, con buena iluminación y con productos frescos y apetecibles (como frutas y verduras) da esa sensación positiva que acompañará al cliente durante toda la compra.
El “sentido del recorrido”
La mayoría tiende a recorrer el supermercado en un sentido concreto, generalmente de izquierda a derecha. Por eso, muchos establecimientos colocan los productos básicos (pan, leche, huevos) en las zonas más alejadas: obligan al cliente a pasar antes por otros pasillos y ver más productos.
Tener en cuenta esta ruta natural te permite decidir qué productos quieres que se vean en primer lugar.
Cómo se fijan en los productos
Aunque te parezca que los clientes revisan todos los lineales con detalle, la realidad es que el cerebro selecciona solo una parte de la información. Está demostrado que los productos colocados a la altura de los ojos son los que más se venden.
A esa zona, la vista se dirige de manera automática.
Los productos en la parte inferior o superior, por regla general, reciben menos atención, salvo que el cliente vaya a buscarlos de forma específica.
Esto significa que el espacio “premium” de tus estanterías debe reservarse a aquellos artículos que más te interesa destacar: novedades, productos de mayor margen o marcas propias.
El efecto de los colores y envases
Llamativos, colores intensos, etiquetas claras… los envases captan la atención y elegir para ellos un diseño diferente los hace destacar mucho más rápido que los diseños de siempre.
Por eso, al organizar el lineal, no solo piensa en la categoría, sino en cómo se ven en conjunto. No es bueno agrupar productos sin cuidar el impacto visual. Un lineal atractivo puede ser justo, lo que hace que el cliente coja un producto u otro.
Decisiones rápidas: el 70 % de las compras son impulsivas
Un dato que sorprende: gran parte de las compras no están planificadas. El cliente llega con una lista, pero termina añadiendo a la cesta varios productos que no estaban previstos.
Hay varios factores que impulsan a una compra no planificada:
Promociones: el clásico “3×2” o “segunda unidad al 50 %” funciona siempre.
Ubicación: colocar snacks o bebidas cerca de la caja es la manera de aprovechar los momentos de espera.
Novedades: algo nuevo en una zona destacada genera curiosidad.
Estas decisiones impulsivas no se deben al azar, sino a cómo percibe la oferta en ese momento.
Cómo influye el ambiente en la compra
Un supermercado no es un espacio neutro que se recorra en silencio. Todo lo que rodea al cliente afecta a cómo piensa y actúa.
Música y ritmo de compra
La música lenta invita a recorrer el supermercado con más calma, lo que hace que aumente el tiempo de permanencia y las compras. En cambio, una música rápida acelera el ritmo y hace que los clientes pasen menos tiempo en la tienda.
Elige la que más te interesa en cada momento, porque la ambientación musical adecuada no es un detalle menor, sino una herramienta de ventas.
Iluminación y limpieza
Un espacio bien iluminado y limpio transmite confianza. Si la zona de frescos se ve apagada o descuidada, el cliente asume que el producto no está en su mejor momento, aunque no sea cierto.
Apostar por una iluminación estratégica y un mantenimiento constante mejora la percepción de calidad y seguridad.
El papel de las emociones
Los clientes no compran solo con la razón, también con la emoción, la manera en que se sienten influye en qué compran y en si deciden volver.
Si encuentran productos bien etiquetados, personal dispuesto a ayudar y un ambiente agradable, sienten que están en un lugar seguro y todo eso se traduce en fidelidad.
Incluir productos nuevos, secciones temáticas o promociones que no se esperan, facilita las ventas y te ayuda a conseguir ser su establecimiento habitual de compra.
Cuando entiendes cómo piensa tu cliente cuando recorre el supermercado, puedes dejar de adivinar qué funcionará y empezar a tomar decisiones basadas en la realidad. El recorrido, la vista, las emociones y el ambiente forman parte de una experiencia que va mucho más allá de coger productos de un estante.
La clave está en diseñar esa experiencia de manera consciente para que acompañe al cliente en su proceso de compra. Al final, un cliente que se siente cómodo, sorprendido y bien atendido no solo compra más, sino que vuelve. Y ese es el mejor resultado para tu supermercado.
