Cuando se piensa en vender más en un supermercado, lo más normal es imaginar ofertas, carteles llamativos o promociones de “2×1”, y sí, son tan habituales como efectivas, pero hay otro tipo de técnicas que funcionan igual (o incluso mejor), sin necesidad de grandes alardes ni anuncios.
Son las llamadas técnicas de venta silenciosas, y dentro de ellas, el marketing sensorial es una de las más potentes.
#01.-¿Qué es el marketing sensorial?
Consiste en estimular los sentidos de tus clientes mientras hacen la compra: la vista, el olfato, el oído, el tacto y el gusto.
No se trata solo de colocar bien los productos, sino de crear un ambiente agradable y que invite a comprar sin que el cliente se dé cuenta de que lo estás guiando.
Y lo mejor es que muchas de estas técnicas se pueden aplicar sin necesidad de hacer grandes inversiones, a veces, con pequeños cambios, se consiguen enormes resultados.
#02.-¿Por qué funciona tan bien este tipo de marketing?
El motivo es muy sencillo: las personas no compramos solo con la cabeza, también lo hacemos con lo que sentimos.
Un buen aroma, una música relajante o una iluminación cuidada logran que un cliente se quede más tiempo en tu supermercado, se sienta a gusto y termine gastando más de lo que tenía previsto.
Unas de las técnicas aplicables para conseguir este tipo de ambiente son, como decimos, esas que acentúan los sentidos:
La vista: todo entra por los ojos
La forma en que colocas los productos, los colores que usas o incluso la limpieza del local influyen directamente en las ganas de comprar.
El primer sentido que se activa al entrar a un establecimiento es la vista, y hay muchas formas de aprovecharlo.
¿Cómo puedes aplicarlo?
Antes de darte las ideas, ten en cuenta que todo lo visual debe estar pensado para que el cliente se oriente rápido, entienda la oferta y le apetezca conocer y probar ese producto.
Algunas técnicas visuales que funcionan y que puedes poner en práctica son:
Coloca productos frescos a la entrada: ver frutas, verduras o flores, nada más entrar, da una sensación de frescura y calidad a todo lo que le rodea, ya consigues esa primera impresión tan beneficiosa para su experiencia en tu local.
Juega con los colores: los tonos cálidos (rojos, naranjas, amarillos) generan sensación de hambre y energía, son perfectos en secciones como panadería o charcutería.
Cartelería clara y legible: evita el exceso de carteles o mensajes confusos, no hacen más que desorientar y disminuir el interés, el cliente no va a tu local a perder tiempo, mejor que sean pocos, los justos, y que bien hechos, que a simple vista ya aporten toda la información que se necesita.
Crea zonas de “descubrimiento”: espacios donde se sienta invitado a curiosear, como ejemplo puedes apostar por: “Novedades”, “Productos locales”, “Recomendado esta semana”, “Productos de temporada”, “Productos ecológicos”, …
El olfato: el aroma que vende
El olor es uno de los sentidos más poderosos cuando hablamos de emociones, y sí, también ayuda a vender.
¿Nunca te ha pasado que hueles pan recién hecho y de repente te apetece comprarlo, aunque no lo tuvieras en mente?, es justo eso, crear una sensación o un recuerdo que haga que a esa persona le apetezca ese producto.
¿Cómo puedes aplicarlo?
No necesitas tener un obrador para aprovechar el poder del olor, hay sistemas muy sencillos que ayudan a perfumar zonas concretas del supermercado, como difusores o ambientadores estratégicos, con olores que invadan el espacio de tranquilidad y buenas sensaciones.
Algunas ideas que puedes usar:
Panadería con olor a pan recién hecho: si tienes oportunidad, hornea a ciertas horas del día, si no, prueba con difusores de aroma.
Sección de frutas con olor fresco y natural: cítricos, manzana verde o pepino, dan una frescura al ambiente que se siente enseguida.
Evita olores fuertes o desagradables: revisa cámaras, pescadería o zonas de residuos con frecuencia, y evítalos, solo uno es mucho más poderoso que todos los anteriores y puede que dé al traste con toda tu ambientación previa.
El oído: la música también influye
La música que suena en tu supermercado afecta directamente al ritmo de compra: tanto a la calma o a la prisa, a estar más rato o a salir corriendo, es algo que tú decides al escoger el hilo musical, si es que lo tienes.
Por eso es esencial elegirla bien, y cambiarla en según qué horas (en horas valle más suave, en horas punta más enérgica).
¿Cómo puedes aplicarlo?
Piensa en qué ambiente quieres crear: ¿relajado?, ¿moderno?, ¿acogedor?, y elige la música que lo acompañe.
Elige música suave y sin letra: sobre todo si quieres que la gente se relaje y compre más despacio, como en momentos de menos afluencia.
Ritmos algo más rápidos en horas punta: sin pasarte, pero un poco más “movidita” que la anterior para ayudar a agilizar la compra.
Ajusta el volumen: que se escuche sin molestar, siempre ten en cuenta que debe acompañar sin llamar la atención.
El tacto: deja que el cliente toque
Tocar genera confianza, cuando un cliente puede coger, palpar o probar un producto, aumenta la posibilidad de que lo compre, el contacto físico es muy necesario para conseguirlo y es especialmente útil en productos frescos o de impulso.
¿Cómo puedes aplicarlo?
Aunque algunas cosas tienen que ir envasadas, hay otras que puedes presentar de forma más abierta y cercana, o incluso poner puntos en los que tengan la opción de probarlas para conocerlas, sobre todo si se trata de algo nuevo.
Como ideas fáciles de implementar:
Cestas con frutas sueltas para que el cliente las coja directamente.
Bandejas de pan o bollería con pinzas a disposición.
Zona de “degustación” o prueba en fines de semana o festivos.
Packagings con texturas distintas cuando el producto lo permite, juega con materiales agradables al tacto.
El gusto: si lo prueba, se lo lleva
Este sentido es muy fácil de entender: si algo está rico, es más sencillo que se compre, de ahí que las degustaciones sean una de las técnicas más usadas en marketing sensorial, y más eficaz.
¿Cómo puedes aplicarlo?
No hace falta montar grandes stands, un pequeño mostrador o bandejita con un producto bien presentado tienen el mismo resultado.
Prueba de quesos, embutidos o pan: en días clave como viernes por la tarde o sábados.
Productos nuevos o gourmet: preséntalos como algo exclusivo que solo se pueda probar ese día.
Presenta una buena historia: “producto de kilómetro 0”, “hecho de forma artesanal”, etc.
El marketing sensorial es una herramienta superpotente en los supermercados, sobre todo para aquellos que quieren diferenciarse sin entrar en guerras de precios.
No se trata de engañar al cliente, sino de ofrecer una mejor experiencia, cuando se siente a gusto, compra más y vuelve más veces, eso se nota en tu caja final, pero también en la sensación para él de que le estás ayudando a que su compra sea mucho más agradable.
