El mercado D2C (Direct-to-consumer) es una tendencia que ha tenido un auge importante durante la emergencia sanitaria y que se proyecta tendrá un crecimiento cercano al 20% durante 2021. Esto se debe a que muchas empresas han perdido su participación en el mercado a causa de la pandemia y ahora se plantean recuperarse de las pérdidas utilizando los entornos digitales.

¿Qué es Direct-to-consumer?

D2C o Direct-to-consumer es un modelo de negocios basado en la entrega de un producto al consumidor, directamente de manos de productos, eliminando la necesidad de intermediarios. Se trata de una modalidad de venta online que prescinde de los intermediarios y favorece la relación entre clientes y marcas.

Se trata de un fenómeno bastante tradicional en el comercio retail, bastante utilizado por marcas globales como Nike, Adidas o Apple, cuyo modelo de comercialización es principalmente basado en la relación directa de la marca con el consumidor, para lo cual existe una red mundial de tiendas dedicadas exclusivamente a la comercialización de productos de la marca.

¿Por qué las marcas actuales deberían aprovechar el canal D2C?

Como ya pudimos conocer, el D2C no es un modelo de negocio que pertenezca exclusivamente al eCommerce, ya que se viene utilizando desde mucho antes de implantarse la revolución digital. No obstante, dadas las circunstancias actuales, las marcas que prescinden de los intermediarios se han multiplicado, vendiendo sus productos o servicios de forma directa.

Apostar por vender al consumidor final utilizando una logística digital propia, es un mecanismo bastante útil para las empresas pequeñas, que necesitan competir con grandes almacenes y marcas consolidadas. Para ellos, crear un eCommerce propio y vender de forma directa a los clientes, supone algunas ventajas importantes, entre las cuales podemos mencionar:

• Acceso al análisis de datos de los clientes. Esto permitiría, entre otras cosas, conocer de manera expedita la opinión de los consumidores, evaluar tendencias de consumo y tomar mejores decisiones para optimizar el modelo de negocio o mejorar las líneas de productos que pertenecen a la marca.
• Controlar todos los detalles de la gestión. Las marcas que utilizan un canal D2C tienen la oportunidad de controlar todo el proceso logístico y asegurar que la propuesta de valor se encuentre alineada a los intereses del consumidor final. Este nivel de control serían mucho más complicado al trabajar la comercialización con intermediarios.
• Fidelizar a los clientes. Finalmente, el canal D2C ofrece la posibilidad de mejorar la relación con los clientes, escucharlos de forma más certera y trazar una estrategia de fidelización adecuada.
• Reducción de costos. Para las empresas que desean competir en precio, la comercialización directo al cliente es una de las alternativas más adecuadas, pues les permite reducir el costo de intermediación e incrementar su margen de rentabilidad.

Si analizamos el mercado, encontraremos miles de marcas que han nacido 100% nativas digitales y gracias al modelo de negocios directo al consumidor, tienen la posibilidad de competir, convenciendo a un segmento pequeño de clientes con su propuesta de valor y utilizan diferentes estrategias para continuar potenciando su crecimiento.

Si algo hemos aprendido durante 2020, ha sido lo complicado que resulta predecir los acontecimientos futuros. Aunque los estudios de tendencias y las predicciones sobre el comportamiento del mercado son herramientas útiles, no podemos apostar completamente a esta clase de análisis, especialmente luego de todo lo que ha acontecido con el sector minorista.

El 2021 se perfila como un año saturado de desafíos y durante el primer trimestre hemos notado como las tiendas han encontrado en la innovación, la única forma de mantenerse a flote. De este modo, es bastante acertado decir que los cambios ocasionados por la pandemia, especialmente los ocurridos sobre el sector retail, han llegado para quedarse.

Considerando que, según el estudio entregado por la Astound Commerce, firma especializada en comercio digital, un 80% de los españoles afirman que seguirán comprando a las tiendas online, se vuelve fundamental entender cuáles son las necesidades de los clientes y deshacerse de las viejas costumbres del pasado, algo especialmente útil dentro de un entorno tan cambiante.

Bajo esta premisa, te proponemos cinco consejos básicos que te ayudarán a triunfar en el sector retail este 2021.

Consejos que te ayudarán a triunfar en el sector retail

1. El precio no debe tener un protagonismo excesivo

Si bien es cierto que los líderes del mercado son quienes marcan la tendencia que seguirá el resto, la realidad es que esto termina produciendo una guerra de precios. Sin embargo, es necesario limitar el protagonismo del precio y concentrarse en la propuesta de valor, que finalmente será lo que logre marcar una diferencia frente a la competencia.

2. Innovación

Algo que tiene impacto directo sobre cualquier modelo de negocios, en especial sobre las ventas minoristas, es la innovación. Todas las compañías deben ser conscientes de la necesidad de innovar, utilizando todas las herramientas que tengan a disposición para optimizar el funcionamiento de su modelo de negocios y conseguir mejores resultados con menor esfuerzo.

3. Omnicanalidad

Desde hace años se viene haciendo hincapié sobre la necesidad de interactuar con los clientes por múltiples vías, no limitándose a la tienda física. Durante 2020, las empresas más renuentes a apostar por la omnicanalidad se vieron en la obligación de hacer una transición al entorno digital de forma apresurada y en 2021 es importante mantener la tendencia.

4. Compromiso con el consumidor

Las compañías minoristas deben prestar mucha atención a la captación y análisis de datos del consumidor para entender su comportamiento y posteriormente trazar estrategias de fidelización. Los consumidores actuales tienen gran interés por la propuesta de valor y desean alinearse con empresas con principios similares.

5. Eliminar las fronteras geográficas

Finalmente, con los servicios de logística consolidando sus propuestas, las marcas tienen la posibilidad de utilizar la entrega a domicilio para potenciar su imagen y difuminar las fronteras para entregar una mejor experiencia de compra al consumidor. Igualmente, las fronteras entre lo tradicional y lo digital cada vez se desdibujan cada vez más, con miles de empresas tradicionales migrando al entorno digital, tanto por moda como por necesidad.

Impulsadas por sectores como la moda y la alimentación, las ventas online en España lograrán alcanzar la cifra de 45.000 de euros durante este 2021, lo que supondría un crecimiento cercano al 24% con respecto a las cifras alcanzadas durante 2020, donde ya el comercio electrónico tuvo un avance importante a consecuencia de la pandemia y las temporadas de confinamiento.

En una actualización anterior relacionada con el crecimiento del comercio electrónico español, mencionamos que el sector de la moda se mantendría como punta de lanza para el crecimiento del eCommerce. Ahora, la firma Astound Commerce, especialistas en comercio dentro e ecosistemas digitales amplia dicha información.

Dentro del informe se destaca que el gasto promedio por persona en el comercio electrónico español tendría una media de 900 euros anuales, lo cual será impulsado principalmente por las compras habituales de alimentos y las compras relacionadas con las tendencias de la moda. Según las estimaciones, el crecimiento será superior a la media europea.

Un 80% de los españoles compraría online en al menos una ocasión durante 2021

Otra consideración importante, es que el 80% de los españoles tendrá intensión de compra online en al menos una ocasión a lo largo del 2021 y al menos un 50% de estos lo harían por medio de su teléfono inteligente. Esto solo ocurrirá gracias cuando las tiendas logren que los clientes superen sus temores iniciales relacionados con la seguridad de las compras por medios digitales.

Por supuesto, un ritmo de crecimiento como el conseguido en 2020 sería insostenible, ya que el mismo se debió a situaciones muy particulares. No obstante, por el hecho de que las condiciones no han regresado a la completa normalidad, el crecimiento todavía será significativo durante al menos un año más.

De hecho, como todavía no se plantea un regreso completo a la normalidad en actividades no esenciales hasta no finalizar el proceso de vacunación, las compras online seguirán siendo una constante y los canales online mantendrán su penetración en el comercio minorista, al menos hasta el final del año.

Tendencias respecto a categorías y plataformas

El informe de Astound estima que los canales online tengan un alcance del 17,5% dentro del comercio minorista. De todos, el sector de la moda es donde notaremos la aceleración más rápida, dejando a un lado la prevalencia que hasta ahora habían tenido las tiendas físicas, especialmente de parte de marcas y pequeños emprendimientos retail.

Según las estimaciones, para el 2023 el sector de la moda dentro de los canales digitales representará unos 2,08 billones de euros. Por su parte, categorías como la alimentación, cuidado personal, música y mobiliario se encargarían de concentrar la mayor parte del gasto, con una marcada preferencia del público en el uso de marketplaces.

De hecho, la opción preferida de compra seguirán siendo las plataformas como Amazon, que durante 2020 mantuvo un dominio del 15,7% del mercado y durante 2021 acentuaría su liderazgo hasta llegar a dominar el 16,2% del sector minorista, debido a la incorporación de muchos pequeños comercios que han encontrado una oportunidad en el portar de compras.