El comportamiento del consumidor, sin duda, ha cambiado, obligado por la situación que está viviendo con los continuos precios en alza.

Ya no llena el carrito de la compra con la cantidad con la que lo conseguía hasta hace no mucho, necesita alternativas más económicas, y su búsqueda le ha llevado a apostar por las marcas blancas, recurriendo, por lo general, a las de su supermercado de confianza.

Las marcas blancas o de distribución ya no se perciben como productos de menor calidad, incluso, cuentan con clientes fieles que no las eligen solo por su precio, sino que saben que su calidad es muy similar a las de los productos de marcas más conocidas.

¿Qué es una marca blanca?

Marca blanca o, también, producto de distribución es aquella que pertenece al establecimiento, tiene un precio menor y una calidad muy similar a la del producto líder.

Son productos que solo están a la venta en ese establecimiento, o cadena, y se distinguen por el logotipo del distribuidor.

Cuentan con una línea de productos que se venden con un envase y diseño sencillo, destacando de ellos coloridos diseños de los productos más conocidos.

¿Cuál es su origen?

Para conocerlo, nos tenemos que remontar a la Alemania de la Segunda Guerra Mundial, cuando la situación tan terrible que se estaba viviendo, hace que, los consumidores empiecen a fijarse más en los precios que en la marca de los productos, y toman la decisión de elegir el menor.

Esa tendencia se empieza a extender, ya en los años 70, a Estados Unidos y a Francia, y es en 1977, cuando la cadena de supermercados Simago, importa este nuevo estilo de compra a España.

El nombre de marca blanca se debe a su apariencia, con envases de ese color, sencillos, solamente con una etiqueta que indicaba su categoría.

El objetivo era ofrecer al consumidor una alternativa más económica a los productos de primera necesidad, de alimentación y limpieza, una opción de menor calidad y muy competitivos en su sector.

Situación de las marcas blancas hoy

La marca es lo que diferencia un producto del resto, el nombre es lo que asegura, a ojos del consumidor, una calidad respaldada por la confianza en ella.

Hoy, muchos fabricantes con su propia marca, ya establecida en el mercado, se lanzan a producir para las marcas blancas de grandes superficies, se da el caso de que, en una estantería, coincidan productos de esa misma empresa, en uno da su nombre y en otro está unido a la marca blanca del establecimiento.

Datos que avalan a los productos de distribución

El consumidor se basa en la lógica para decidir entre uno u otro y el precio, en ese momento tienen mucha importancia.

En 2022, las marcas blancas han sufrido un impulso tan grande que ha llevado a que, prácticamente, todos los supermercados cuenten con una.

La calidad ha mejorado mucho, ya no solo se diferencian por el precio, ahora, el consumidor se encuentra con una muy similar a cualquier otro producto de su categoría.

Datos obtenidos del barómetro shopperview nos dan una información muy relevante acerca de la necesidad de contar una que de más valor a tu marca,

• El 65% de los consumidores reconocen que se fijan más en el precio y en las promociones.

• El 35% admite que cambia su marca habitual en función del precio.
• El 52% de los hogares se decantan por las marcas blancas.

Un estudio de la EAE Business School obtiene que la diferencia de precio de un producto de marca blanca es de una media de un 30%, según las categorías.

En cuanto a ventas, ya se supera el 50% en sectores como la limpieza del hogar, productos para mascotas los refrigerados y los productos envasados, y el 20% en bebidas, higiene y perfumería, sectores que lo tienen algo más complicado y donde el consumidor se muestra más reacio a los cambios.

Una marca blanca, necesaria tu supermercado

La perspectiva del consumidor, como acabamos de ver, ha cambiado, y contar con una marca blanca puede mejorar mucho la opinión que ya tiene en ti.

Lanzar una marca blanca en estos momentos es muy buena idea, cuentas con la confianza del consumidor que ya no da por hecho que es de peor calidad y no tiene miedo a darle una oportunidad.

4 ventajas de contar con una marca propia

Tu cliente habitual consigue, con tus productos de distribución, una serie de ventajas que te consolidan en su lista de compra diaria.

01.-Ahorro acumulado

Aprovecha el ahorro que consigue al decidirse por ella y no tiene inconveniente en ampliar los productos que compra a diario, cuando nota esta diferencia de precio al final de la compra.

Tu cliente ve que llena su carrito por menos dinero, compra todo lo que necesita y cuenta con una cantidad extra, solo por apostar por tu marca blanca, puede añadir a algo más, o incluso darse un capricho, un punto a favor de la compra que ha hecho.

02.-Calidad similar a cualquier otra marca

La calidad de las marcas blancas, en la mayor parte de los casos, no se diferencia de la del producto líder, y el consumidor lo nota, sabe que esa diferencia de precio es solo por la marca que lo respalda, y no le interese pagar más por algo que consigue por menos

Pueden competir, sin problemas, con otras más importantes, alguna está llegando a ser tan conocida como cualquiera de prestigio en su sector.

03.-Cantidad de productos en stock

Menos problemas a la hora de mantener el stock, al ser propia de la superficie, es más difícil que se agoten, tienen más cantidad y es más complicado que no estén, cada día, en las estanterías.

Los usuarios pueden confiar en que son productos que siempre van a encontrar cuando van al establecimiento.

04.-Venta exclusiva en tu establecimiento

Solo puede comprar esa marca en tu supermercado o cadena, cuentas con su fidelidad, solo la ofreces tú y es un detalle a tener en cuenta.

Una vez que está allí, es muy probable que realice el resto de la compra en vez de limitarse a los productos de tu marca blanca que busca.

Los 3 tipos de clientes más “difíciles”

Como cualquier decisión importante, hay que contar con los inconvenientes que puede tener y así poder superarlos y seguir adelante con ella.

Hay unos clientes algo más difíciles de convencer y debes contar con ellos.

01.-Cliente fiel a las marcas de siempre

No da demasiada importancia a su precio, prefiere seguir apostando por ella porque considera que consigue un beneficio añadido, esa cantidad de más que paga le da seguridad, está convencido de que esa marca le da algo que, el resto, no.

02.-Cliente que piensa que menos precio, menor calidad

Para él, un producto con menor precio lleva consigo siempre una menor calidad y ni se plantea el dar ese paso, este tipo de clientes, puede llegar a cambiar la opinión que tiene de ti, si ve que implantas una marca blanca y, desde ese momento, considerar que ofreces productos de segunda categoría.

03.-Cliente que quiere ser partícipe de los cambios

Cuando consigues que tus clientes confíen en tu marca blanca, cualquier cambio que hagas va a ser percibido, y, si lo realizas sin previo aviso, lo va a notar y le puede molestar, lo mejor es que lo comuniques.

Precede esos cambios con mensajes que lo anticipen, “mejor calidad” o “nuevo sabor” o “diseño más ecológico”, el usuario sabe que hay algo diferente, le puede gustar o no, pero lo sabe, no piensa que no cuentas con él para algo así.

Una buena estrategia de marketing se convierte en esencial, es lo que va a mostrar la calidad de lo que ofreces.

En definitiva, una marca blanca es un valor añadido en tu supermercado y puedes beneficiarte de esto en este momento en el que el consumidor está abierto a todo tipo de alternativas para ahorrar en su cesta de la compra.

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La conducta de los consumidores, mientras compra en un supermercado, es una de las cosas más estudiadas por los expertos en marketing y psicología.

Se han realizado ya muchas pruebas para conocer cómo y cuándo actúa, y ante qué impactos reacciona de una manera u otra, puedes apoyarte en ellos al distribuir tus productos.

Se basan en las imágenes de cámaras en puntos estratégicos, que muestran qué hace el cliente ante determinados productos que ve en las estanterías.

Te contamos cómo es ese comportamiento para que lo a y facilites la compra a tus clientes.

¿Qué es el trolleyology?

Es un término muy utilizado en el estudio del comportamiento de las personas en un supermercado.

Se basa en el conocimiento de cómo una persona recorre el supermercado, es la manera de crear patrones que permiten una buena distribución de productos.

La disposición influye mucho en cómo y cuánto compra.

Se ha observado que se tiende a recorridos en sentido contrario a las agujas del reloj.

Son patrones que ayudan a elegir la situación de los diferentes productos para llamar más la atención de tu cliente.

El 70% de las decisiones de compra se toman cuando ya se está en los estantes de los productos, una vez que se tienen delante, por eso, es muy importante facilitar la elección al comprador.

Distintos productos, distinta situación

Igual que no todos los productos tienen la misma importancia en la lista de la compra, su situación tampoco lo es.

Hay que facilitar al comprador que localice los que va a comprar, los necesarios, pero también hacerle propuestas, se trata de que, aunque vaya a por un solo producto, pueda tener ideas para una compra más completa, que aproveche la visita.

Zonas frías

Se colocan los productos de primera necesidad, que el cliente va a encontrar, los pongas donde las pongas, porque los necesita.

No importa mucho ni su situación en el establecimiento ni su decoración o iluminación, no hacen falta elementos que las resalten.

Los clientes habituales ya las conocen y van a ir directamente, y los nuevos van a dar con ellas, seguro.

Zonas calientes

De más circulación, como la entrada o cruces entre pasillos.

Perfectas para promociones o productos nuevos, que normalmente no sean de mucha venta, o que, por otro motivo, quieres dar visibilidad.

Esos productos que no sueles acordarte de ellos, y que si los ves, es muy posible que te los lleves, o que los pruebes si es una venta exclusiva.

Coloca ahí todo lo que quieras que llame la atención.

Niveles de colocación, según el producto

En los estantes de tus pasillos, hay diferentes baldas que permiten situar productos en distintos niveles, según como quieres que sea la percepción de tu cliente.

Te dejamos estos niveles y su incidencia, para que puedas rellenar tus estanterías, de manera que se acceda a ellos según el interés que despierten o la necesidad que se tenga.

A nivel suelo

Los clientes deben agacharse para cogerlo o ver su precio, coloca aquí los productos que no tengan mucha posibilidad de compra, tiene una incidencia de de venta de un 13%.

A nivel manos, entre 0,50-0,80 m

Productos que se sitúan muy fácil de coger según se camina con el carrito, tienen un porcentaje de venta de un 26%.

A nivel ojos, entre 0,80-1,70 m

Productos que se perciben según se pasea por los pasillos, tienen una incidencia de venta de un 52%.

A nivel cabeza, a más de 1,70 m

Coloca productos de gran tamaño, tienen una incidencia del 9%.

A nivel y situación óptimos

La percepción óptima se consigue a la altura de 1,15 m, a más de 2 m, es prácticamente nula.

Además, está estudiado que como mínimo debes tener un lineal de 30 cms por producto, si no, es posible que el cliente a su paso, no los perciba.

Otra cosa que tienes que tener en cuenta es que se van a vender más los productos que se encuentran a mitad de un pasillo, el cliente va disminuyendo su velocidad y tiende a pararse a ese nivel.

Carrito, ¿grande o pequeño?

Todos los estudios demuestran que el carrito, al final de la compra, tiene un efecto psicológico importante en el cliente.

En establecimientos de productos de alto precio, se tiende a tener carritos pequeños, la sensación es que, aunque se haya gastado mucho dinero, el carrito está lleno, no piensa, que ha cometido un error y sale del supermercado sintiéndose mal.

De hecho, aunque hayan comprado un par de cosas, el carrito se ha llenado, es el efecto que se tiene en cuenta, no el número de productos

En los establecimientos en los que, por el contrario, se opta por precios competitivos, los carritos suelen ser de mayor tamaño, se llevan un montón de productos, y tienen la sensación de haber hecho una buena compra.

Hilo musical adecuado a cada momento

Es un factor que influye mucho en la compra.

Se estima que la permanencia media de una persona en un supermercado es de 55 minutos, esto puede alargarse, o no, según el ambiente que haya a su alrededor.

Una música tranquila, relajada, hace sentir igual al cliente, incita a pasar más tiempo por sus pasillos, va a sentirse a gusto y se deja llevar.

La música con más ritmo hacen también que lo tenga el cliente, se acelera y sale antes.

La música contagia a quien la escucha.

Hay momentos, a ciertas horas, para conseguir más fluidez, elige ritmos más rápidos, que haya una circulación mayor de personas, cámbiala en horas “valle”, para dar pie a tus clientes a estar más tiempo recorriendo el establecimiento con tranquilidad.

El precio, mejor con decimales

Tendemos a fijarnos más en la primera cifra, sobre todo cuando miramos rápido o buscamos productos que necesitamos y no empleamos mucho para decidir.

Por esa razón, se suele poner decimales altos, nos atrae más un precio como 2,99 que uno de 3,00, aunque sea prácticamente igual.

Otro detalle es la popularidad que, sin saber por qué, tienen los números 7 y 9, algo que se aprovecha mucho para el último decimal de un precio.

Como has visto, utilizar la psicología del marketing en la colocación de los productos en tu supermercado facilita mucho a tu cliente la compra y, además, te da la oportunidad de mostrar otros que le pueden atraer.

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